【话媒堂】从溯源直播到创立品牌，@盛太雪糕 如何在女装世界独树一帜？

“不要局限风格 记住，你喜欢就好”，这是@盛太雪糕 主页最新的一条淘宝动态，一定程度上代表着@盛太雪糕 和品牌MARONNIE 想要传递的价值观。图片中的穿搭或温柔优雅，或软糯可爱，或是日常休闲，风格各异，冬日氛围感十足。

作为独立女装品牌MARONNIE 的管理者和主理人，盛太和雪糕都拥有5年以上的直播电商经验，凭借着对韩式女装的经验和敏锐嗅觉，盛太和雪糕成功带领品牌突围。2022年双十一，盛太雪糕的直播间交易额迎来爆发性增长，增长达到1444%。

盛太和雪糕是如何从主播变为品牌管理者和主理人的?他们的品牌又有什么故事?

本期，克劳锐邀请@盛太雪糕 来到了由克劳锐打造的精品大咖专访栏目——《话媒堂》，一起来聊聊他们是如何创立自己的品牌以及品牌背后的故事。

从全球购主播到创立独立品牌

盛太在直播之前尝试过很多职业，如装修公司业务员、保健品销售、汽车销售等，2016年时盛太抓住娱乐直播的风口并赚到了第一桶金。

那时盛太拿着启动资金开了一家进口零食店，但进口零食店的生意不算特别理想，他注意到周边韩国女装店铺生意火热，于是去到韩国东大门，尝试做溯源直播，逐渐走上直播道路。

雪糕则是六七年前在韩国留学时，到东大门兼职挣零花钱，在档口遇见了路过的盛太。

盛太说，当时韩国东大门的直播间以女主播为主，他作为唯一一位卖女装的男主播，因为有反差人气较高，但随着客户需求的多样化，店铺也成长到需要专业的模特、搭配师等，盛太需要更多人手和帮助，于是两人便一拍即合地开始合作了。

彼时，两人都还是主播的身份。盛太和雪糕都还记得两人第一次合体直播时，条件没有现在这么好，直播间紧邻着办公区域，空间比较狭小，背景是一片白墙。

现在品牌MARONNIE 的直播间的背景有两扇好看的木质百叶窗，空间很大，能放下圣诞树和书柜，阳光打在百叶窗上质感很好。

雪糕回忆两人第一次直播时说，因为两边有各自的粉丝，粉丝们的期待值非常高，她自己是“比起激动紧张要更多一些”，希望能给粉丝，也给自己一个完美的开始。

盛太谈到当时两人的担忧，两人粉丝的年龄段和喜欢的货品都有一定的差别，会担心首发没有做好，因为这些压力导致心态比较紧张，但好在客人最后的反馈很支持，整个直播效果很好。

2020年时，经过一段时间磨合的盛太和雪糕共同创立了女装品牌MARONNIE ，由雪糕负责品牌产品的研发、后期搭配、拍摄和直播销售，盛太负责公司整体的管理和运营，二人还逐渐把公司业务的重心从韩国转移到杭州。

MARONNIE 品牌整体的服饰风格是韩系的质感风和Clean Fit的风格，MARONNIE盛太雪糕定制 还入围了淘宝神店榜中的“极简休闲女装店铺榜” 。

图源淘宝截图

至今，MARONNIE 品牌店铺已积累了20.6W粉丝，@盛太雪糕 的淘宝逛逛账号吸引了105.7W粉丝关注，今年双十二MARONNIE 的一场直播观看人次超过175W。

不少消费者喜欢MARONNIE 直播间的风格，评价道:“雪糕这张嘴太会说”“直播很上头”“讲解很种草，让人想一直看下去”。

深耕服饰领域七年 转变的不止心态

在品牌创立之初，盛太和雪糕抱着必须做好的决心回到国内。

当时盛太和雪糕在韩国做溯源直播已经起步，直播间的粉丝数量、销售额等已经非常稳定。2019年时，盛太在淘宝超级直播日时登上服饰巅峰主播榜排第4，总引导销售额达1850W元，直播间观看人数达到130W 。

自创品牌对于盛太和雪糕来说是走出舒适圈、完全没有接触过的领域，他们都觉得回国自创品牌是没有回头路的，“（做不好就）太丢人了。”

抱着这样的决心，盛太和雪糕深入每一个环节，“从最开始的面料、版型选择、甚至到一些细节，比如包装物料的筛选，还有最后整个团队的搭建，我们每一个环节都非常谨慎，生怕让老粉失望。”

雪糕说，一直关注他们的老粉丝可能有三、四年了，就怕他们失望，买了之后认为还是韩国的东西好，“那这样的话，我们做这个东西的意义就不在了。”

提及创立品牌的初衷，雪糕提到了三个最重要的理由。

第一是当时在韩国做直播，韩国的档口不给退货，导致他们也没有办法做到七天无理由退货，因为这个流失了很多的客户。

第二是韩国的货品性价比不高，同样的面料、版型做出来的衣服，韩国可能卖400，“国内200就能买到，可能国内（的衣服）还没有什么线头，质量更好一些。”

第三是毕竟是中国人，会想家，当时他们还遇到了国货兴起，所以就想跟着这股浪回国创业。

在MARONNIE 起步的第一年，盛太和雪糕曾认为很快会迎来爆发期，但MARONNIE 第一年的销售并不稳定。

雪糕说，“因为当时粉丝虽然很支持，但我们在后面的环节确实会有遗漏、跟不上，然后发货也发不出去。当时我们所有人都很焦虑，然后第二年的话逐渐稳定，我发现今年才是一个爆发期。”

MARONNIE 品牌的发展是一个循序渐进的过程，随着盛太和雪糕经验的积累、团队的扩张，他们逐渐找到属于自己的方法论，品牌的影响力也在渐渐扩大。

从主播到品牌主理人和创业者，盛太和雪糕的变化不止心态。

雪糕说比起做一个纯粹的主播，她现在更加重视后链路和自己创业者的身份，做直播电商的逻辑从“人带货”变成了“货带人”。

她说，“最开始完全是以一个主播的身份在卖货的，主要当时的想法就是特别想让自己（出名），”当时初代网红非常红，“五六年前都是人带货，现在回国做了就觉得可能人带货的关系并没有货带人这个关系这么长久。”

雪糕回忆到在最开始当主播的时候觉得自己在直播里状态好、漂亮最重要，但现在因为工作忙，有些款式要拍摄、定版、选版、搭配，可能连接睫毛和指甲的时间都没有。她现在认为（外貌看起来是否完美）并没有那么重要，客人拿到手的东西才是最重要的。

盛太和雪糕带着“货带人”直播电商逻辑和长期主义的坚持，让MARONNIE 品牌的销售额、粉丝数保持稳定增长，从最开始的一件衣服只能卖出十几件，实现到现在一件单品能够卖出上千件的增长。

坚守本心 塑造品牌风格

目前，MARONNIE 品牌销售已经能够实现稳步的提升，@盛太雪糕 还在去年获得了淘宝十佳服装搭配师的称号。

MARONNIE 品牌的上新节奏稳定下来，相比普通网店快很多，传统的网店可能上新30-50个新款，而MARONNIE 每个月平均能上新300多个新款。

@盛太雪糕 认为他们的直播电商事业能够长期稳定发展的原因在于:不忘初心，始终认真对待每一个消费者;坚持同客户保持近距离沟通;在产品类目上，针对客户的需求进行发散。

盛太说:“我是男生卖女装，当时东大门只有S和M两个尺码，我的客人中宝妈群体较多，所以我加了L、XL这样的尺码。然后我再继续去发散（选品），包括南大门童装，(做完之后)我才发现我客人的孩子原来都是七岁左右了。后来(品类)又增加了美妆、生活用品，包括我去泰国卖内衣，一件内衣可以卖3000、4000件，也去澳洲卖保健品，去欧美国家发掘一些小众美妆。”

现在除了品牌MARONNIE 的品牌店铺，@盛太雪糕 还开设了专门的美妆集合店，在店铺首页有一封盛太的亲笔信，信中写道:每件商品在成分、背景、功效上层层把关，只为让姐姐们“盲选不踩雷，拔草不犹豫”。

盛太认为，要找到消费者最真实的需求，除了和消费者保持沟通和联系之外，他还会根据客人的反馈不断改进选品和服务。“一定要看客人的反馈……（品）卖出去了不代表什么，最重要的就是让客户一直能回购。(团队会)随着客户的反馈做正向的改变。”

面对激烈竞争的服饰赛道，雪糕表示他们能做的就是不满足于当下，一直与时俱进。不会盲目跟风，而是时刻关注市场的流行趋势，把流行趋势第一时间告知粉丝。

盛太表示:“我觉得最重要的还是做好自己的定位，我没有再想当前几，而是我要卖得比去年好、我要做什么，内心有一个自己的目标。”

盛太和雪糕给新人的建议，也是他们自己一直以来的信念。

盛太的建议是，有规划之后就要立马去做，其次是需要保持坚定认真的心态，这样成功的几率能够翻100倍、200倍。

雪糕说:“一定要找到自己的方向，选择这条路之后，就不能来回变，要一直往前走。时刻准备着，机会是留给有准备的人。要坚持住，努力做，一定能看到自己的成果。”