做好知识付费直播间的10个“真相”

2周以前，跟一个朋友有一场线上直播对谈。

这次直播对谈的主题是:关于知识付费直播间的“真相”。

我对谈的这位朋友，叫 Irene，是一家头部知识付费MCN公司的创始人，也是我们“新个体创业赋能计划”的内测课成员之一。

她之前一手打造孵化过几十个知识付费的万人在线直播间（而且基本不用投流），在知识付费直播间的运营技术方面，绝对是业界顶尖的。

现在她也还在做知识付费的直播和账号孵化，有合作需求可以想办法去主动勾搭她。

整场对谈，非常高能。

聊过后我总结了10条对我最有价值的认知。能看懂的，说价值百万应该不夸张。

以下，直接分享给你——

1.要把直播间的流量做起来，有两句话——

1）形式创新远大于内容;

2）能自带娱乐互动属性的直播形式，最容易获得流量。

结合我们俩过往有过的直播间运营成功经验，我们实操 做过 深度研究过可以带起来流量的典型形式包括:在线围观大神面试别人，在线即时答题测测你的XXX怎么样，喊麦式直播，剧情表演型直播，在线怼人式直播……等。

无一例外，皆有强大娱乐属性。

2.直播间能否吸引住人，由几个要素决定——

1）话题。如“新个体创业”可能是自带吸引力的。

2）形式。参考前面的1。

3）内容本身。这个不解释了。

4）老师或场景本身带来的吸引力。例如高颜值博主和“仙女型直播间”。

上述几点，无需追求面面俱到。

一般来说，内容别太差，有个至少60-70分水准，其他几项当中，至少有一项能到高分水准，就有机会真正做起来一个直播间。

3.从操盘手角度，要是找人做直播或合作直播运营，一般核心参考要素也是上面几个。

但如果是之前没有过丰富直播经验的人，还有一点很重要，就是能听话 能熬得住，因为对他们，没有连续几个月的直播，很难真正找到直播的“体感”。

所以大量直播型MCN选老师合作，都会选那种缺钱、有强经济诉求的老师合作，因为这样的老师在“听话 熬得住”上才能有保障。

4.从运营角度，知识付费有两种典型直播间:自然流型和投流型。

投流型直播间，一定是“标品式打法”，对老师的依赖可以不大。这种直播间卖的通常是最多不超过300块、受众相对大众一些、决策成本低的课程，用卖相犀利的产品 标准化话术来驱动，确保每一批新流量进来后几分钟内一定可以快速产生转化。

自然流型直播间，则比较依赖于老师，需要老师本人有很多自身专业、才华的展示（比如先讲30-40分钟课程），可以卖更高单价的产品。

要做投流型直播间，必须保持稳定的直播频率，否则会对流量影响很大。尤其是抖音，7天一个算法标签更新期，一段时间直播频次不稳定，你的直播间权重就有很大影响。

但对自然流型直播间，可以不用高频稳定直播，每周2-3次直播完全可行。

5.从数据角度，一个直播间能不能做起来的关键数据指标——

1）预约数 到播数。决定开播后的第一轮平台推流;

2）开播后一段时间的互动数、留存率，决定是否可以拿到第二、第三轮平台推流。上面说的娱乐属性形式创新也主要解决这部分问题;

3）直播间的GPM。即“每千次观看的GMV”。

一般从平台角度，一个直播间没有挂车的情况下，决定平台给该直播间多大推流权重，主要看1）和2)。

一个直播间开始挂车销售，决定平台给该直播间多大推流权重，开播后的第一波看1）和2)，后续主要看3)。

6.做自然流型直播间，不用追求高在线人数和高流量。

每天100多人在线，每天都能稳定出单，也是一种别样幸福。

7.知识付费直播间的流量策略，如何跟后续的精准高效转化衔接起来，主要可以关注两点——

1）一开始娱乐属性的形式和内容话题，最好就要围绕产品人群画像来设计。例如我的“在线围观大神面试别人”，面试的公司、岗位人群等，就能很大程度上决定来的人是否是精准用户;

2）很多讲师型的IP，在直播间一通专业输出后要马上切换到“卖自己”的环节，可能会有点尬，进入“王婆卖瓜自卖自夸”的状态。如果这样，最好配一个帮助卖课的助理，可以平衡老师讲完专业课后切换卖课模式的不自然或用户反感。

8.视频号和抖音，一开始更建议重点选一个平台去做，而不是两个都做。因为两个平台调性完全不一样。

抖音把用户培养得非常没有耐心，抖音更偏纯流量型打法，适合销售型、急性子、外放型的人去做。

同样的内容，在抖音和视频号的用户停留时长会相差好几倍，视频号长很多。

直播间考核数据:抖音——评论、关注、千次曝光收入等;视频号——直播预约数 直播时长，只要有一点私域流量，拉长直播时间，平台一定会给流量。

另外，视频号当前对于数据敏感度非常低，人群不精准不会影响后续推流;抖音平台对用户数据很敏感，如果外部引流了一些非精准的围观用户，那直播间的精准用户推流机制就会被打乱。

9.做直播间，要在自然流和投流模式直接来回切换务必谨慎。

假设你做自然流直播间已经达到5000人观看，切换到投流模式后，平台就不会再推自然流，如果不继续投，这个账号基本就没有什么希望了。投流是可以快速来钱的，但最终也是没有尽头的。

所以一个直播间的模式，在起量之前最好要想清楚。

10.最后，素人或新手看待直播，比较不建议上来就要以“赚多少钱”为目标去做直播。

可能的话，可以先把直播的目的变成是:自己在直播间能自如表达、跟用户建立信任、自如互动交流的能力。

首先，先让自己身上拥有这样的能力，才是能够开始去思考变现的前提。

其次，这个能力一旦形成，是可以伴随自己终身，真正拥有长期复利的。

相反，如果这样的能力都不具备，却要天天关注“变现”，那你也是在求一个“无因之果”，也是一种妄念。（完）