【话媒堂】首播GMV破百万，@大小姐 TRACYCHU 如何在直播电商乘风破浪？

“服装是一种语言，穿对是一种能力”这是@大小姐 TRACYCHU 抖音账号主页的一句话，作为中国高端女装TRACY CHU品牌主理人，@大小姐 TRACYCHU 有着12年从业经验，凭借对行业趋势的敏锐洞察，她的品牌顺利从线下转至线上，在直播带货领域成功突围。

本期，克劳锐邀请@大小姐 TRACYCHU来到了大咖专访精品栏目——《话媒堂》，一起来聊聊品牌故事以及未来发展规划。

从制片人到品牌主理人的转变

@大小姐 TRACYCHU曾经是独立制片人，后投身时尚界。2011年创立自己的同名品牌TRACY CHU，提出“日装礼服”的概念，旨在打破日常人生与舞台人生的边界，希望用丰富的设计语言，让穿着者更好地表达自己。

虽然创立品牌这件事身边许多人并不太能理解，但@大小姐 TRACYCHU 对自己信心满满。她说“在我们国家国际地位提高的情况下，我觉得国民的时尚意识开始觉醒，对于我来讲，如果我能做一件事情去推动它的发展，我觉得是很有意义的，而且我觉得我能做好它，并且我也有这方面的能力和天赋。”

@大小姐 TRACYCHU 表示自己接触奢侈品比较早，并且对奢侈品有一定的了解。就比如她当年买的CHANEL外套，做工方面很少有非常精致的大面积装饰，基本上都是链条镶边或者珠串镶边。

“我就在想这么华美的粗花尼面料是不是在图案方面可以有更多的手工展现形式，从制作的角度看是不是能够有所突破。所以品牌的第一件粗花尼外套，我们用海水珍珠布满了整个外套，上面还点缀了非常多的中国云纹图案，除了银质装饰，还有一些珊瑚的元素融入，整体十分华美。”@大小姐 TRACYCHU 说到。

@大小姐 TRACYCHU回忆“十几年前，一个外套卖到一万多块钱，其实价格也算不菲了，我们就当年的状态就是供不应求，所以这也就印证了我们市场上是不缺消费力的，但是对于中国人的高端消费潜力还未被完全挖掘。”

品牌发展的三个阶段

目前，TRACY CHU的品类不止女性服装服饰，现在开始进军鞋帽箱包、家居艺术等品类，在十几年的品牌发展历程中，@大小姐 TRACYCHU 将其分为三个阶段。

第一阶段TRACY CHU聚焦小众精英群体，比如明星、名流，一线城市比较活跃的圈层。“但是后来我发现一个产品想要真正展现它的实力，还是应该把它放到更充分的市场的竞争当中去，所以我们就来到了品牌的第二个阶段，就是我们的线下时代。”@大小姐 TRACYCHU 说到。

2019年中，TRACY CHU果断关闭了全国一线城市顶级MALL店40余家，以去渠道化的“极致性价比”全新业态投入线上业务，进入品牌3.0阶段。

在结束线下业务转至线上时，@大小姐 TRACYCHU身边的朋友是不看好的，因为TRACY CHU 在线下积累了一定的客户，有较好的口碑，业绩也十分可观，完全转至线上可能会失去这一优势。并且TRACY CHU 客单价较高，线上销售机会渺茫。

图源抖音截图

而@大小姐 TRACYCHU 表示“要不要转型不能只看表面现象，需要看数据能否持续增长，如果发现数据已经开始减缓，或者已经开始负增长时候，要非常果断的去转型。所以我还挺欣慰的，我带着品牌在每个经济的拐点都做出了适应品牌发展的决策。”

实际上，在最初布局线上渠道时，抖音、小红书、淘宝、天猫，包括京东几乎所有的电商平台@大小姐 TRACYCHU 都曾尝试过，而抖音的首场直播给她带来了很大的惊喜。

“其实我们当时对那场直播是没有期待的，就是开播试试看直播功能长什么样，当我站到一线去分享商品的时候，我是饱含激情的，因为我有太多创作心路历程，这些都是我每天在做的事情，但这些可能是主播们所不能够给他们带来的。当时直播间可能有几十个人，聊天的过程中销售额达到了100多万，我真的觉得自己打开了一扇非常神奇的大门。”@大小姐 TRACYCHU 回忆到。

这样的成绩也与账号流量基础有一定关系。作为一名帽子爱好者，@大小姐 TRACYCHU 有20年的收藏经验，在购买帽子时，她不仅考虑戴起来的效果，也会了解帽子背后的历史文化。

凭借“帽王翠西的帽子分享”系列干货视频，@大小姐 TRACYCHU 收获了一定量的粉丝，而这也为她的首场直播带来了一定的流量。当看到首场直播成绩后，@大小姐 TRACYCHU 决定深耕于此。

坚持长期主义，带领团队向前

目前@大小姐 TRACYCHU 抖音账号粉丝量达到101万，在抖音电商高端服装领域颇有名气。“在抖音电商上我们有非常平稳的增速，也有很好的积累和态势。”@大小姐 TRACYCHU 说到。

@大小姐 TRACYCHU 能够在线上稳定发展的关键是商品与渠道的高度适配。“我当时认为如果原封不动的把我们线下的模式和价格体系搬到线上肯定是不行，因为我们线下有代理商，要给留出代理商一定的利润空间。线上不需要代理商，我就把这部分利润让利给消费者，并且线上规模扩大，成本降低，在保证服装质量的同时，价格基本上能够减半甚至更多。”

除了自身的摸索，平台也积极参与到@大小姐 TRACYCHU 的发展。在多场直播后，抖音电商官方人员主动为@大小姐 TRACYCHU 提供技术指导，帮助她熟悉店铺后台操作以及工具的使用，让团队更快适应平台玩法。

不过@大小姐 TRACYCHU 坦言，“目前线上运营仍是团队的短板，我们擅长是产品、质量、工艺，以及前瞻性潮流的把握，我觉得应该把长板更加深耕，以弥补短板带来的影响，毕竟人无完人，企业也很难做到完美。”

“我还是会对世界保持动态观察，也会虚心的去看整个互联网的发展，不断学习和捕捉新风向，如果有更新的商业模式，我也希望我能是第一批的学习者，带着我的品牌更上一层楼。”