帮中腰部达人提升带货力，快手电商做了新计划

“我拿自己做了亲身实验，真的是按头安利”

“今年秋冬特别流行美拉德风，穿皮衣准没错”

“原价529，今天直播间到手价399，上链接!”

9月9日，@酥酥完成了一场重要的直播带货，这是她从服饰赛道转型到”美妆 服饰“复合赛道的第一战，为此提前准备了半个多月。最终，这位30万粉丝的服饰垂类主播，首次跨界美妆赛道，单场直播GMV突破40万元，其中首次售卖的美白丸单品GMV超过10万元。

卡思关注到这场直播，不止因为GMV，而是看到酥酥提供了一个低粉垂类主播，借力平台组货以及数据洞察的能力，转型和挑战新赛道的样本。

据卡思了解，酥酥直播中的部分S级品牌商品来自“好物联盟计划”。该计划由快手电商快分销于今年8月正式推出，面向核心商家与达人，并同步发起了直播选品活动“好物联盟直播双选会”。

“好物联盟”专项计划的本质上是在扶持中腰部主播（L2/L3层级，单月GMV在50万-1000万之间），在货品供应上搭一把手，帮助主播完成业绩的跃迁。

据卡思了解，好物联盟计划主要核心服务两类主播，一类是情感、娱乐类主播，想要转型做电商;另一类是垂类主播，由于带货品类单一或者客单价高，直播间会出现只看不买的情况。

对达人而言，部分跨界电商的娱乐/情感达人需要供应链支持，部分垂类达人需要流量辅助和高品质S级品牌商品供应，好物联盟计划都能满足;对品牌而言，也能提升“人-货”链接的效率，找到更多适合自己的带货达人。

“授人以鱼，不如授人以渔”，快分销推出好物联盟计划，目的不仅在于让主播实现直播GMV的提升，更在于助力主播主播货品供应能力、直播运营能力的双层增长，并带来整体快手平台人货匹配效率的跃升。

单场带货百万，

腰部主播如何“转型 破圈”?

不同主播的痛点不同，平台如何提供有效解决方案?在直播带货的幕后，主播和平台究竟是怎样合作的?卡思通过了解两位主播的直播故事，尝试解释这两个问题。

95后女孩酥酥身在杭州，是快手头部电商主播徐杉公司的签约主播，因此拥有一定的品牌资源。她从2022年4月开始在快手直播，依靠懂服装的专业买手人设，加上活泼直爽的性格，积累了30万粉丝，90%以上的粉丝是女性，年龄以25岁 为主。

@酥酥 快手直播截图

相比部分主播，酥酥的优势在于粉丝粘性较高，但由于客单价较高，在300元左右，直播间会出现只看不买的情况，平播的GMV维持在单场20万上下。一方面，她需要更多元化的商品支持，补全货盘，另一方面，由于粉丝体量较小，她也需要更多的曝光，带来用户破圈。

快分销好物联盟计划从这两个角度分别提供了解决方案。

在货品端，快分销为其提供了S级品牌商品供应链支持，因此酥酥在其9月9日的直播中增加了知名品牌日化产品，补充了原有货盘，性价比较高的拖鞋等商品也成了当天的热销品。这些优质品牌商品有效留住了直播间中有差异化商品需求的用户。

在流量端，开播前，有200多万粉丝的快分销官方账号为酥酥发布了直播预告视频，并艾特了酥酥的账号，为其引流;开播后，为酥酥直播间提供了磁力金牛流量扶持，酥酥直播当天同时在线人数破千，相比日常高出不少。

在线上流量资源外，平台为酥酥提供了杭州商圈大屏的广告投放资源。酥酥所在直播机构运营负责人韩亿告诉卡思，“像酥酥这类体量比较小的主播，一般无法获取硬广资源，这些其实都是参加了双选会后，平台给了相对比较好的独特配置。”

在9月9日的直播中，酥酥首次尝试售卖了美白丸、瘦身丸、VC饮等商品，在当天商品中的销量排名均靠前，其中美白丸的单链接GMV超过了10万。卡思认为，这其实是酥酥在用户心中的信任值长期积累与提升的外化表现。优质的品牌商品 较高的流量，让其能够丝滑地完成首场转型直播。

对于酥酥这样有一定供应链基础的电商主播而言，更看重双选会提供的流量侧扶持，而作为娱乐主播，刘叉叉更需要的是货品层面的专业指导。

作为快手头部娱乐主播之一，刘叉叉已积累1431.9万粉丝。此前，刘叉叉的带货成绩不算亮眼，原因和大多数想要转型的娱乐主播类似:由于粉丝对其的喜爱更多出于娱乐消遣，达人本身的电商属性较弱，且娱乐主播往往没有配置专业的电商团队，带货人设塑造得不够充分，因此无论是供应链能力，还是电商直播的运营技巧都有缺失，他们更需要专业且成熟的服务机构解决问题。

刘叉叉有转型带货的动力，但缺好货和实战经验。快分销平台在分析了刘叉叉的过往带货表现后，为其定制了品牌商品货盘，并安排快手电商官方的工作人员到其直播现场助力。

努力的过程就是答案本身。9月16日，刘叉叉在快手举行了生日会直播。当天刘叉叉直播了共计9小时，时间比平时延长了2倍，最终单场GMV也达到100万元，是其日常直播成绩的3倍。

直播间上架了53件商品，有50件由好物联盟双选会对接，涉及食品饮料、美容护肤、营销保健、彩妆、保健、个护清理、家居家纺、服饰等多个品类，其中知名品牌GMV占比超50%。其中，单链接GMV最高的是知名品牌谷雨护肤套盒，达到14万元，其次是蕉树的内裤和新科的智能手表，粉丝认可度较高。

总结而言，参与双选会，为酥酥、刘叉叉这样的腰部主播带来了品牌优质货品结构补充、流量投放，广告资源位加持等利好因素，同时通过选品、讲品等环节的深度沟通，平台实际上也在手把手带动主播团队升级自身的专业能力，这种帮助就比简单给予流量补贴要深入得多。

当然，成长和转型并非一蹴而就，平台提供资源，带动主播们迈出了第一步，剩下的路还需要一步一个脚印地往前走。

从策划到执行，

服务商怎样帮助双选会落地?

如前文所述，主播们需要专业的第三方机构帮助进行团队管理、供应链等层面的升级，而好物联盟计划旗下的直播双选会，也有这样的服务机构在幕后操盘。

据卡思了解，“好物联盟直播双选会”由快分销牵头，并由核心服务商易心优选落地推进的、面向核心商家和达人推出的双选活动，致力于为商家、达人撮合提供多元化的合作场景和专属资源支持，助力“人-货”高效链接。

从8月起到现在，已陆续举办了4期，前4期的主题分别是:开学出行季、中秋礼遇季、秋冬服饰上新季和换季护肤季，覆盖食品饮料、美妆日化、服饰鞋靴等多品类。作为双选会的实际承办方，易心优选全程参与了活动策划，并在活动开始前制定了一个完善的执行SOP，以确保活动有条不紊地推进。

熟悉快手电商的朋友，对于易心优选的名字可能并不陌生。易心优选是伴随着快手电商发展成长起的、最早一批深耕快手电商的服务商，可以为品牌、达人提供直播代运营、供应链选品、流量营销、商业履约等全链路服务，也是唯一一个获快手平台投资的电商服务商。

具体到执行细节，快分销会结合每一期的主题，为易心优选提供足够多的、在动销、评分数据都表现不错的潜力商品，然后由易心优选工作人员负责商家的建联合作，向他们透传活动细节并邀请他们报名，最后易心优选会基于所邀约的达人以及报名商家的商品数据，来最终确定被推荐的商品。

“一个周期下来，每期合作的品可能有50-60个，多是有品牌价值且佣金机制比较到位的商品。”易心优选总经理陈泽龙在接受采访时告诉卡思。

邀约品牌、商家是一方面，另一方面，易心优选还要基于直播双选会的主题，来甄选合适的达人。

如前文提到的@刘叉叉、@酥酥，就是针对主题“换季护肤季”特邀的达人，他们的共性特征就是此前带货的品类美妆较少，而快分销凭借自有供应链优势，补全了达人在货盘上的短板，在帮助他们有效扩开货盘的同时，也满足了直播间用户多元化的消费需求，进一步激活了粉丝的消费活力。

据陈泽龙介绍，“好物联盟直播双选会”合作的都是中腰部的达人、主播，他们的组货能力往往偏弱，有像@刘叉叉、@华文 这样的从娱乐、情感赛道转型到电商赛道的主播，供应链、运营是其固有的短板;也有像@酥酥 这样的垂类主播，因所带货品类高度集中，也希望得到官方的助力，来扩开已有的货盘。

针对以上两类主播，快分销会协同业务运营小二，在深入复盘达人、主播过往带货数据后，提供给他们针对性的诊断，并为他们提供定制化货盘、流量运营等方面的建议。

当然，获得双选会邀约的达人，还必须满足两个条件，一是形象正向;二是配合度高。情感类主播@华文就是这样的达人。

为配合 “开学出行季”的活动主题，华文开启了专场直播，这场直播中，有8成商品来自好物联盟计划的撮合对接，最终GMV定格在了170万以上，是其以往单场成交规模的4倍以上。

分析直播数据飙升的原因，源于达人对于商品的理解程度更高，讲解专业度更高，且在直播前，华文还围绕专场货品拍摄了大量视频做了集中种草，并得到了@快分销官方账号的背书、引流;另一方面，则是因为这次活动的货盘，是快手电商在深入分析了华文粉丝特征，地域及消费特征后，做的定制化货盘推介，且围绕当天的直播活动，快手官方也做了全流程把控。

值得一提的是，不只是作为活动的承办方，易心优选也会把其他平台的爆品引入到快分销。

如易心优选为快分销引入了安踏、维维、蜂花等品牌。9月，随着老牌国货蜂花因热门话题商战走红网络，蜂花也第一时间纳入到“好物联盟计划”，让达人有机会在品牌的“高光时刻”分销带货。数据显示，蜂花在热销品的数量占比达到了20%。

结语

“电商达人，被困于‘货’”，是绝大多数达人（尤其是腰尾部达人）在成长、转型过程中，容易遭遇的痛。

一方面，源于达人自身的组织化管理能力弱，在能力盲区内去搭建电商团队、挖掘潜力货盘，往往容易走弯路、交学费;另一方面，则源于头部达人在电商生态里具有“虹吸效应”，无论是选品议价，还是争取粉丝福利上，都有强于腰尾部达人的话语权。

“受苦”的不止有达人，也有部分商家，他们够不到头部的需求，即便够得到，也不希望分销的底盘被少量的头部达人所控制，同样希望在平台的助力下，以更高效的方式触达更广泛有内容能力、且能带货的达人、主播，以降低试错周期和试错成本。

快分销好物联盟计划，便在这样的需求下产生了。它以“平台”之名，在达人和品牌、商家之间搭建起一座可直复沟通、互利共赢的桥梁。

这座桥梁一端是拥有着大量好货的品牌、商家，他们可以借助官方直播间、线上撮合广场、社群等，来精准匹配理想达人，实现与达人商务点对点的沟通;另一端则是达人，有机会通过双选会，来触达更多高佣品质好物，进一步提升自有货品供给规模和质量，甚至有机会获得磁力金牛的专享流量、独家场域曝光以及深度营销资源加持。

快分销好物联盟计划的推出，在某种程度上也提升了达人参与快手电商的活跃程度，提高了他们经营、转型的确定性。借助快手电商从供应链到流量等全方位的赋能扶植，想必会有更多像@华文、@酥酥 这样的主播脱颖而出，在全域生命周期里平稳成长。