刘润对话有赞白鸦：企业复苏与增长的生机在哪里?

站长网2023-03-31 16:23:480阅

先从几组数据看起:

- 在近日的微信公开课PRO上，微信提到在过去一年，小程序整体交易规模同比增长了40%，单个用户年交易金额增长了34%。

-3月15日的国务院新闻办新闻发布会上提到，1-2月正逢春节，社会消费品零售总额同比增长了3.5%，旅客发送量增长了71.2%，国内游客出游人次增长23.1%，餐饮收入同比增长9.2%。

-3月23日，有赞发布的2022年财报显示，2022年有赞商家交易额达到1014亿元，同比增长3%;有赞单个商家平均销售额约为120万元，同比增长约9%。此外，有赞连续四个季度收入实现环比增长，并在第四季度开始盈利。

- 过去一年，有赞在线下门店零售商家中的渗透率也持续提升，如2022年有赞门店SaaS产品的新增付费商家占比约为50%，来自门店SaaS业务的GMV达到425亿元，同比增长约53%。2022年有赞还为门店商家有效连接了2.6亿消费者，为门店带来的线上用户消费者数量达到4000万。

以上种种数据，给我们释放了消费开始复苏的明显信号。

在有赞财报发布的第二天，有赞创始人兼CEO白鸦与润米咨询创始人刘润共同探讨了消费复苏后的新洞察、新趋势和新机会。

如有赞发现，在其服务的商家中，医疗健康、滋补保健、运动健身等行业从疫情开始就持续坚挺。大环境下，人们开始关注自己的健康，更加照顾自己的身体，这一部分行业响应了消费者心理的变化，由此促进了自身的经济增长。

此外，2023年前期复苏的行业，也多与时间节点相挂钩，各类节日会带动一部分行业最先回升。与此同时，用户消费习惯和消费心理有了明显转变，如社交范围主动缩窄、社区团购活动增多、消费场景发生了新改变等。这些变化是长期的，不可逆的，并且能够在未来一直延续。

转变是表面的，更深层次的，则是商家的营销方向、产品制作、运营策略等，也应该顺应变化进行调整。如商家要顺应消费者习惯变化，侧重全域运营，关注存量，寻找增量，并积极行动，优化组织与运营，切不可躺平营销。

刘润在对话中也表示，消费整体的复苏，最终来源于可支配性收入的增长，当企业开始更加恢复信心后，可能会带来更大的增长。接下来，我们一起看看他们的对话中还释放了哪些关键信息，如下，enjoy:

消费信心回来了

2023年行业开始复苏

“2023年春节假期，全国消费相关行业销售收入与上年春节假期相比增长12.2%，由去年12月份的下降转为较大幅度的回升”。国家税务总局发布的这组增值税发票数据显示，市场需求活力正在回升。

春节消费彻底恢复了，餐饮、旅游等大类下的行业最早迎来2023的春天。之后，开学季消费也恢复了，教培、童装等行业同样迎来了复苏。情人节等节日也同样带动了消费的增长。

这些先复苏的行业都关联着时间节点，春节、开学、情人节，每一个时间节点上都有一些需求量比较大的东西。有赞在调研消费者时发现，超四成消费者认为五一黄金周更具有吸引力。

有赞的另一份调研中，看到了60%的人在刚过去的一个季度中，收入在增长，由此推测消费会逐步回归。

另据中国政府网发布的《2022年居民收入和消费支出情况》报告显示，2022年全国居民人均可支配收入名义增长5.0%，这意味着当消费者逐步回归后，他们的消费能力会大幅度提升。也就是说5月份开始，消费信心会回来，随着消费者消费欲望的放开，市场或迎来全面的春天，有一些行业已经开始复苏了。

当然，也有一些行业还未完全复苏，对于还未复苏的行业。刘润在和白鸦对话时，则给出了这样一个推论:复苏这件事本身是有节奏和结构的，节奏性增长是从时间角度看，结构性增长一开始是基于刚需、报复性的消费。

真正整体的复苏，最终来源于可支配性收入的增长，可支配性收入收入增长又来自于经济的增长，来自于企业的增长，当企业家的信心开始恢复更多时，可能会带来更大的增长。

总的来说，复苏是渐进式的，或早或晚，但一定会来。

用户习惯发生了变化

品牌获得新增长要做转变

行业复苏的核心在于找到用户潜在需求。

白鸦在分析还未复苏的行业时，提到了用户消费习惯与消费心理正在发生的变化，并认为这些行为基本上不可逆，未来很大概率上会延续。这些变化如下:

第一，社交范围缩窄。短距离社交成为主流，小范围的聚会变多了，这使蛋糕、烘焙和新茶饮品类，在过去的两三年变得更好。

第二，小区闺蜜和社区团购模式形成。疫情期间邻里关系更加和睦，社区间出现更多团购活动。因此以小区和周边附近用户为辐射区，拓展商业地图的商家会在这样的变化中获益。

第三，居家办公带动了居家做饭和居家健身。以居家办公为出发点的居家健身器材、居家办公的桌椅、厨具、食材、预制菜等也卖得很好。

第四，消费场景的变化:用户吃饭刷短视频，商家通过短视频种草，在私域里拔草;用户囤货心理增加等。

从以上消费变化中，不难发现，人与人的联系增强了，但社交范围有缩窄的趋势，社区群、线上线下的联动变得频繁，口碑效果也在人与人的联系中增强。

这也意味着很多门店商家经营用户的手段要变得越来越多，很多商家过去的传统渠道反倒变得越来越难，所以必须要去做一些转变，如进行全域经营。

近期，在北大光华腾讯联合发布的全域经营报告中，对近五十家泛消费行业的零售品牌和企业进行了深度调查走访，接受调研的企业中80%认为全域经营提升了自身品牌建设，并使得客户关系管理的效率更高;对于价值认同程度最高的前百分之二十的企业，全域经营对其增长的贡献较大，其中私域销售占比已经提升到15%，帮助企业在当前环境下获得更好的增长。

另外，在如今电商渠道越来越卷的情况下，拓展私域已是大势所趋，关注私域增长，能帮助商家在自己的经营范围内得到较好的提升。此前在有赞十周年大会上，有赞COO兼联席总裁浣昉透露:截至2022年，有赞服务的商家私域成交额破亿的商家相比2016年翻了6倍，年复合增长34.8%，而私域成交额超过千万的商家相比2016年翻了17倍，年复合增长达到59.8%。

因此对门店商家来说，如何把到店的顾客转到线上、转到私域，如何去拥抱周边的人群、小区的人群、同城的人群，通过数字化导购的能力加持导购发挥自主能动性等非常重要。

同时还要开始关注存量和寻找增量。关注存量，要更加珍惜自己的老顾客，一个老客户的流失会抹平掉10个新增用户。寻找增量，则要积极关注消费者行为的变化以及新的现象，寻找新的增长点，同时拥抱新技术，让人工智能等新技术提高生产力。

白鸦认为，要对2023拥有信心。在拥有信心的前提下要积极，不要躺平。经过一段时间的沉淀，躺平的商家与积极的商家，差距马上就会拉开。即使并不看好外部环境，但是依然采取行动，这是一个创业者应该秉持的态度。

当然，在帮助商家抓住生机和增长上，有赞也可以助力做这几件事:

第一，顺应疫情带来的消费习惯变化，关注疫情之后主动恢复的品类，帮助商家把握现实情况，辅助商家对产品和服务做微调。

第二，积极面对特别的变化做一些动作。有赞注意到有一群新的客户是其他平台没有涉及到的，即银发空巢一族，他们有钱有闲，消费能力非常强。另一个值得关注的是符号消费，一类是奢侈品的logo变得越来越大，一类是logo不明显，供特殊的运动或者是品位人群穿。

第三，帮商家把公域的流量和影响力，沉淀到私域，持续对顾客进行触达和产生影响力。过去一年有赞门店商家的GMV达到425亿元，同比增长约53%，超过一半都是来源于私域运营。同时为商家制定方案，以达到留住存量，

第四，创造以场景为驱动的营销行动点，如拥抱吃饭刷视频的场景、社群分享的场景、睡前一小时和深夜消费场景等。

第五，有一定营销能力或者中部以上的商家，要去重点布局“内容营销”，尤其是用人工智能技术布局内容营销和营销自动化。另外有赞统计发现，有6成以上的用户在做消费决策时受到了朋友圈的口碑影响，口碑营销也是值得注意的部分之一。

AI SaaS提升10倍以上效率

有赞4月发布会将推出新品

在《2022零售连锁品牌数字化运营研究及策略报告》中显示，在已经布局私域的零售企业中，约43%的企业选择与SaaS服务商合作。正如白鸦所说2022之后，中国的SaaS行业就真正开始了。

从3月23日有赞发布的财报来看，有赞过去也帮商户实现了非常不错的增长。2022年，有赞门店SaaS业务的GMV达到425亿元，同比增长约53%。商家年均销售额约为120万元，同比增长约9%。

2022年是整个行业比较艰难的一年，为了带动商户共同成长，完善有赞的商家服务生态，有赞做了两件事。

一是，持续升级迭代产品功能，升级对客户私域运营的服务。

有赞相关产品均保持着领先优势，还提供了更多类似咨询、营销、运营、人才、上下游对接等服务，以用户通盘生意为中心，致力于给多行业、多场景的客户提供完整的服务解决方案。此外还不断优化服务专业度，组织多项以服务客户为核心的活动，共同促进产品到解决方案的升级，准确为客户创造价值，优化商家服务生态。

二是建设经营管理原则。有赞把经营的管理原则落实到了日常的管理和决策过程中去，让团队变得越来越专业，大幅度提升协作效率。2021年有赞的平均人效只有三十几万，2022年则已增长至57万。

在有赞的财报中显示，去年平均每一个付费商家去年做了120万的交易额，同比增长9%。有赞的电商产品，有超过57%的客户在续费，增长了12%。新零售客户超过70%在续费，中型偏大的客户更是接近100%。可以说正在逐步完善的商家服务生态让有赞获得了诸多客户的认同。

而随着AI热浪的到来，有赞还提出要帮助商家拥抱人工智能，实现更好的促单、转化以及数据统计和闭环后自动的建议。白鸦认为，SaaS除了是一个效率工具，还是一个“将最佳实践信息数字化，且合并计算的非典型数据平台”。在数字化、智能化的道路上，SaaS将发挥很大的潜力。

他坚信，有了AI的SaaS，就会是十倍以上的效率提升和效果提升，会成为商家经营的“必备工具”。

有赞也将持续深挖SaaS的功能，并研发与AI “理解和演绎”能力以及“推理和建议”能力结合的新SaaS。基于大模型和垂直模型训练之后的新产品，将在今年4月10号的春季发布会上放出，新的产品会掀起什么样的浪潮值得期待。