美女走秀，扛起过亿销售额

不开口的主播能为直播间带来转化吗?

答案是肯定的。

最近一段时间，一个名为@楠咪咪天团的直播间在抖音的表现十分惹火。根据第三方数据，近30天内，该直播间共进行了33次带货直播，总销售额预估为1亿 。

和常规直播间不同，在@楠咪咪天团 的直播间中，出镜的主播数量虽然很多，却都不开口介绍产品，取而代之的是将产品拿在手中，以走秀的形式轮流朝向镜头展示。在每个人短暂的展示过程中，会有一个画外音对产品进行粗略介绍，最常见的是一句直白的“XX产品，改价XX元上车”来引导用户去购物车下单。

如此“不看重”产品介绍的直播间何以强势吸引用户驻足停留，并下单购买呢?想要解开这个疑惑，只要在@楠咪咪天团 直播间驻足超过1分钟，便一目了然。

据卡思体验，虽然@楠咪咪天团的出镜主播们都不开口介绍产品，但无一例外都是长相标致、让人眼前一亮的美女，她们风格各异，或可爱，或知性，或妩媚……配合着动感的BGM，依次拿着产品款款向镜头走来，画面看起来极为赏心悦目。在一场场让人流连忘返的视觉享受中，“顺带”下单购买成为一件自然而然的事情，30天能够创造5000W-7500W的销售战绩也就不足为奇。

@楠咪咪天团 直播间截图

美女走秀扛起过亿销售额

@楠咪咪天团 并不是一个直播新号。据观测，该账号于今年2月入驻抖音，凭借“美女走秀”走红之前，便已经尝试过多种直播模式。

早前，账号是将此前爆火的蹦迪玩法和喊麦玩法相融合，打造出了一个“边喊麦边蹦迪”的直播间:一位主播坐在台前，用喊麦的形式为用户介绍产品，身后的三位助播则身穿各种搞怪服装，跟随音乐节奏激情起舞，充当着气氛组的角色，整个直播间洋溢着欢快热闹的氛围。

这种激情满满的才艺型直播风格曾为@楠咪咪天团 这个新号带来了大量人气。根据第三方数据，2月26日-3月26日的30天内，直播间的观看人次最高可达到851.3W，最低也有233.3W，不少人被主播的装扮和活力所感染，从而拉长了在直播间的停留时长。

看热闹的人虽多，转化却并没有同步上升。

数据显示，2月26日-3月26日期间，@楠咪咪天团直直播间的销售额基本集中在10W-50W之间，与其观看人次相比，显然不成正比。而后，各路模仿者的出现，也让直播间的人气出现了明显滑落，虽然后期开始尝试探索新的直播模式如剧情直播、游戏视频等，但都无法阻挡直播间流量的持续下滑。再加之人气主播的流失，让@楠咪咪天团的境况变得愈发危险。

在这种情形之下，“美女走秀”无异于@楠咪咪天团的一道解药。

据观测，@楠咪咪天团于7月初正式开始启动“美女走秀”的带货模式。开启这种模式不久，直播间的各项数据便有了明显的上升，尤其是在近30天内，销售数据更是迎来了前所未有的爆发。

这种“美女走秀”的模式之所以能聚集人气，底层逻辑简单明了。被美好的事物吸引是人的本性，而颜值作为一种最直观、最外露的美好，不论在何时何地都有着致命的吸引力，尤其是当一众风格各异的美女轮番上阵时，为用户带来的美颜暴击不仅更加强烈，观感也更加多样。

值得注意的是，此前“蹦迪 喊麦”相结合的直播模式前期也不缺流量，但却没有为账号带来多少转化，为何形式看起来更为简单，甚至都不开口介绍产品的“美女走秀”玩法却能让销售额在短期内上涨近500倍?

核心原因就在于这种玩法瞄准的人群更加精准。

在开启“美女走秀”式带货的玩法后，@楠咪咪天团的直播间slogan便改为了“人类高质量男性请进”。而不出意外，男性群体是一场场美女走秀盛宴的精准用户。

根据第三方数据，其直播间的粉丝画像中，男性用户占比高达79%，其中31-40岁的用户占比达到45.74%，这部分人群不仅具备消费能力，还与直播间主要销售的货品类型高度契合——在@楠咪咪天团的直播间内，3C数码、运动户外、男士服装、酒水等品类占据多数，多数货品的价格在百元以下，消费决策时间并不会太长。综合各种原因，直播间能够在短期内迎来爆发也就不足为奇。

“美色”直播间站上C位?

以颜值作为主打武器，已然成为电商直播间的一大特色。

今年3月，继将身材姣好的女主播引进直播间边跳舞边展示产品后，椰树又将目光瞄准了身材健硕的“阳光大男孩”。一群五官端正、身穿黑色背心和运动裤、拥有健美身材的猛男，一边摆出各种姿态展示着自己的肌肉线条，一边展示着椰树旗下的产品，整个直播间洋溢着野性而又生机勃勃的荷尔蒙味道。

@椰树直播间截图

这波猛烈的猛男诱惑不仅让直播间的流量暴涨，也将椰树的口碑在短短几个月的时间内迎来了大翻转。之后，椰树顺势在淘宝拍卖上架了可与模特团直播间共舞30秒的“蹦迪票”，该票以50元起拍，最终以8万多元成交，足见用户对这批高颜值模特的喜爱之情。

在椰树走红之前，瑞幸咖啡就于去年双十一联合浙江理工大学的男学生们，在直播间来了场咖啡T台走秀。身穿各色时装、脸上印着瑞幸logo的鲜肉模特们手持瑞幸咖啡相继亮相，旁边还另有主播通过口播吸引用户下单。由于瑞幸所挑选的男模特几乎涵盖了当下最热门的审美类型，这场直播被用户戏称为“选妃现场”。据第三方数据，这场3小时的直播累计观看人次118.49万，比账号日常15小时的直播观看人次的2倍还多。

此外，维达直播间很早便打造出了“宝藏少年团”主播团体。相比椰树的阳光健美风，这些男主播走的是稍显含蓄的“奶狗风”。他们在展示才艺之余，手里抱着维达纸巾，以撒娇的方式向姐姐们发起“下一单嘛”的猛烈攻势，让屏幕前的女性用户无力招架。

虽然有噱头有流量，但总体来看，这些以“男色”为主的颜值直播间并未给品牌带来销售额的明显增加，它们的意义，更多的在于帮助品牌提高了声量。以椰树为例，借助直播间这个低成本广告宣传阵地，品牌不仅可以获得实打实的曝光度和知名度、建立起独一无二的品牌印象，还立起了深受年轻人喜欢的反骨人设，如此一来，年轻一代对品牌的认知度也大大提高。

相较而言，瞄准“高质量男性”、主打卖货的@楠咪咪天团已然通过“美女走秀”验证了美色诱惑的转化力，但这种模式究竟能够维持多久的热度和转化，却也是一个未知数。

一方面，虽然风格各异的美女轮番出现在镜头前的画面足够赏心悦目，也确实成功撬动了“高质量男性”的消费，可略显单调的走秀模式以及相对固定的出镜主播，很难维持长久的新鲜感，用户产生审美疲劳几乎是逃不开的宿命。如何尽可能地维持直播间的活力，是@楠咪咪天团必须要考虑的问题。

另一方面，@楠咪咪天团 的直播间内目前已经捧出了一个人气优势明显的主播@芝士士，这种高人气主播虽然会加强用户与直播间的粘性，带来更多流量，但也正因此，二者的绑定会变得格外“紧密”，一旦主播或二者间的关系有所“变动”，自然会给直播间带来巨大打击。平衡人气主播与直播间的关系，无疑也是@楠咪咪天团要面临的一个课题。

此外，我们还关注到，@楠咪咪天团的带货口碑分为4.59分，其中，内容口碑高达4.8分，但商品口碑仅有4.42分。这也意味着，现阶段，在人货场三要素上，@楠咪咪天团的人和场虽然占据了优势，但在货这一最重要的环节上却明显欠缺，而这很有可能成为制约直播间长期发展的核心因素。

回顾2022年，我们陆续见证了东方甄选、T97咖啡、疯狂小杨哥、张兰等风格化直播间的诞生，而如今，2023年只剩4个月，除了仍在活跃的东方甄选、疯狂小杨哥外，很少再有新的爆款直播间崭露头角。以颜值为底色、更注重形式的@楠咪咪天团 能在直播赛道上走多远、以及后续是否还会有新的直播间带给我们惊喜，让我们持续观望。