AI创业要求剧变：拿到融资前必须先挣到钱

“现在投身AI领域的创业团队，能够试错的空间和次数，比几年前移动浪潮小多少?

至少下降了80%~90%。早前风险投资容忍度非常高，投决也容易通过，但现在情况有一些变化。

那现在AI领域创业，要特别注重什么?

收入!必须要先挣到钱。”

在和梅花创投创始合伙人吴世春电话讨论的过程中，我们聊起当下超级热度的AI领域创业和投资。

如果要说感受，我们几乎听到了两方面感受最深:

一方面是正在发生的剧烈变化。今天的创业和投资氛围和过往完全不同。曾经宽容的试错空间，被今天的市场环境所改写，试错容许度至少降低了8-9成。

为此投过率不仅锐减，所需要的时间也大大延长。要求创业团队先验证商业模式和收入可能、甚至是先挣到钱（哪怕是小钱）的要求，一下子变得非常高。

一句话:创业时就要先挣到钱。

另一方面是藏在这些剧变后面的机会。例如，我们快速点过，面向商家降本增效的需求、支撑各种团队自动化营销和运营的应用需求、全新的地方 VC 创业团队的关系等等。

某种程度上看，为商家提供应用和服务机会甚至更先见到钱，更先成长起来。这也是梅花创投和见实科技、行行AI一起发起和9月20日在北京召开的AIGC强应用大会的初衷和原因。

三大团队期望推进AI应用的发展和运用，推进投资人和创业团队的面对面沟通，也推进新应用在商家面前的演示与接触。届时，吴世春和梅花团队也在大会现场以及晚上的秘密会，欢迎大家在文末或者公众号菜单栏报名深度沟通。

现在，我们先回到和吴世春长聊的现场，一起听听他对AI领域创业的思考和判断:

剧变一AI领域创业，需要更在意客户和收入

见实:在AI领域创业现在热度非常大，但我们在接触过程中发现投资比过去谨慎很多。看的多，出手少。这个观察是对的吗?

吴世春:尽管AI领域创业是机构关注排名第一的领域，但实际操作并不多。很多机构愿意多看、多接触和多聊，但真正出手时仍相对谨慎。

关于你提到的那些AI应用和企业服务创业，我认为主要会从已经有场景、客户和数据的公司，加上AI应用的角度来投资，而完全原生的的AI团队进行融资的情况并不多。

见实:如果是这样，AI应用和企服市场结合就很紧了。早几年资本市场对企服、SaaS关注算不上高，尤其近几年更算是遇冷。如果AI应用走向这个方向，会改变之前SaaS不被资本看好的情况?

吴世春:我认为其中一部分肯定会被改变，因此可以拯救SaaS。过去SaaS已经发生过一波大投资浪潮，投资机构盈利情况比较一般。这波AI带来的机会包括成本降低、效率提升以及为客户提供更多服务。

当时投SaaS，海外基本都有对标，按照每股上市标准，除一个10或20来计算中国的标的。

但我认为，AI应用可能不一定完全对标国外，因为在SaaS时大家还想在美股上市。现在AI更多是A股上市。而A股上市更看重盈利性指标，这对于寻找美国AI应用对标来说并无太大意义。

因此，在AI应用投资中，看重要求成为中国上市的第一名，每一步都能找到对标信息，这样就容易下手。而现在没有对标信息时，你必须要自己摸索定价逻辑、未来的上市预期以及壁垒、复审等方面，这就需要更多的DD调研。

见实:现在进行调研，会倾斜于哪些角度和方面?

吴世春:我认为许多金融领域的项目、能更快速盈利的垂直应用、还有类似如招聘、法律、AI教育等，其中教育仍是一个大市场。

剧变二

AI应用应该成为客户增收的工具

见实:从你自己的角度来看，现在行业中企业的付费意愿与早几年的SaaS相比，有变化吗?

吴世春:目前整体付费意愿没有得到明显改善，这还与行业本身的景气度有关。

目前企业可能在开源节流，少花一些不必要的钱，尽量减少可有可无的应用。这对于当前付费市场是一个很大的影响。

对于AI，如果能比以前的SaaS更多地帮客户赚钱，变成客户增收的工具，我认为这类工具往往能吸引更多客户的付费意愿。

剧变三

投资人也害怕错过，和担心投错

见实:企业“降本增效”的大环境估计几年内变化不会大改变。这对AI创业来说会不会拖后几年?

吴世春:我认为现在吆喝声和雷声都很大，但要真正实现盈利效应的公司出来，需要具备规模化营收和上市能力，以及给投资机构带来回报。

在这个过程中，大家都在等待突破。一旦实现这种突破，就像当时新浪、搜狐、网易一样，一旦上市，带来的回报将比之前从美国复制模式到中国时更为激发创业热情的标志性事件。

因此，现在需要有这种东西出现。确实，要有人从中赚到钱，包括AI的发展也是如此。

这个行业的一个参照是，OpenAI 有人可以实现年化收入达到10亿美金，并且市值超过几百亿美金，很快就能达到上亿用户。

这些指标性的事物会大大激发人才、资金以及社会关注力的聚集。国内也需要这样的标志性企业和事件。

见实:这里面确实存在一个具有挑战性的问题。

一是大模型成为大平台、大公司的舞台。二是过去企业服务市场上，平台越来越开始直接和无数商家做生意、做连接。服务商市场实际上被压制的并不大，这几年新生态中甚至连上市公司都很罕见。

这个趋势传递到AI来，可能平台就直接鼓励商家直接和平台合作、付费了。这样一来，围绕这些大模型和企业应用去创业的团队，空间大吗?

吴世春:实际上，如果将AI视为一个比互联网和移动平台更大的浪潮和机会，现在很多事情还未开始。

因此，当它的序幕刚开始时，我们能预测的事物可能比未来实现的事物要少很多。

现在就像你当时用邮箱发送邮件，可能已经穷尽想象力，无法想象现在的互联网能带来如此广阔的影响力和使用程度。因此投资者肯定是一边学习一边使用，一边进行比较，然后逐渐下注。

这种情绪既害怕错过，又担心投错。在这种矛盾心理中，投资人肯定愿意多看、多问、多学，最后鼓起勇气下注。

剧变四

对创业者的试错容忍至少下降了8-9成

见实:早前风投中，资金相对充足，对于试错相对容忍。但近几年，整个风投也很难，类似这样的环境下，试错的容许空间有多大?

吴世春:目前，背后的资金主要来自政府支持。政府对新项目更关注产业落地以及税收等方面，可能目前的AI应用企业还无法提供。

实际上这些创业团队能够试错的空间和次数要远比几年前移动浪潮要小很多。那时候有很多社会化资金和美元，容忍度较高，投决也容易通过。

见实:少了多少?

吴世春:下降了80%~90%。

见实:如果一开始对许多AI创业团队的收入能力、营收能力以及客户满足能力的要求会非常高，一开始就能赚到钱，那他们的融资估值或者意愿是不是就完全不一样了?

吴世春:要观察赚了多少规模的钱，如果赚到大钱当然会发生变化。

当然，赚到小钱只能证明你有赚钱能力，但资金数量还不足以支撑你往更大的规模发展。所以，赚到小钱仍需通过融资、资本认可和放大来实现发展。

我们愿意看到那些能赚小钱的创业者，一开始就具备造血能力。AI赛道上，我们常说:小机会上磨刀，大机会上砍柴。

你可能需要像一个无法战胜的小强一样磨好刀，最后等到一个大的AI应用，让你赚到很多钱。就像腾讯这样的公司，当时也磨了很多刀，包括一开始的SP收入，后来才在游戏市场上占据第一名。

所以，赚钱的意思并非是他赚了钱就不需要再去融资了。我相信暂时不会有企业赚到特别大的钱。

见实:如果对于整个营收和客户能力的要求变得越来越重，在融资、创业以及整个产业的协作和配合方面，会不会有新的合作形态出现?

吴世春:很有可能。和原来的投资范式不一样，会有更适合当前投资机构与创业者之间的关系。VC和政府的、LP的关系。一切都在变化中，我们只是身处变化中的一个小参与者，只是在细微地洞察变化的脉搏。

见实:看海外市场，有些几个人的小团队但在垂直细分上营收很好，借助各种工具，实现自动化管理、营销和服务。未来可能很多应用组合的业态会很丰富。

只是也不明白的是，小团队的崛起以及创业会不会成为现实，面向小团队的应用会不会起来?

吴世春:我认为这部分会起来，我也非常看好。现在看到了十几个项目，目前正在调研和尽调中。

实际上，现在完成投资的时间比以前要慢。比如在五六月份看到的项目，如果决定投资的话，可能到八九月份才能真正close。

见实:如果是这样的话，很多团队能撑过这段时间吗?

吴世春:可以理解为这也是VC对项目的考核。如果你连这种都撑不过去，可能在第一轮考核上就已经不过关了。

剧变五

创业团队构成要求全能

见实:创业团队在新形态下一开始就能快速见到钱，那么对于融资来说，是不是就直接谈大A轮?类似于早年的孵化种子轮、天使轮，以后在市场上就再也听不见了?

吴世春:我们现在投资的很多项目都是Pre-A或A轮，以会向后移一点。现在单笔投资大约在两三百万。

那时候确实有很多偏种子、天使期的项目，看到整体数据时，需要给出的估值和价格都会更高，金额也更多。

见实:这样一来，梅花整个被调整的团队，对研究的团队有什么新要求?

吴世春:我们需要做的工作更细致。调研一个项目的成本相较于以前要高得多，以前可能需要几十分钟做一个决策，几天内做一个投资，但现在这种情况已经很难实现。

见实:目前在AI赛道中的创业者，与过去几年相比，他们在要求、整个能力模型，与之前相比有何不同?

吴世春:我提出了一个名为“MSHTC”的概念，即一个团队需要拥有强大的组合，M是梦想构建师，S是执行者，H是行业老炮，T是技术领军，C是内容头部。既要懂销售、技术、内容，又要懂管理，还要懂行业老炮。

因此，现在的要求更为综合，不能存在短板。

见实:现在这样理想化的团队多吗?

吴世春:至少他应该具备这方面的意识，并努力向前补充这种难题。