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1场直播卖货320万,中小企业应该这么做

站长网2024-10-18 23:56:360

│前言│

最近小红书直播出现了各种风格“脱口秀”“英语直播”“小说剧场”“闲聊”的风格,给人感觉就是很松弛,直播间互动效果不要太好,甚至连转化也还不错。

说到直播,大家脑海中可能会联想“321上链接”,但其实,现在的直播风格与一年前大不相同,往常我们看直播都是硬推产品,很生硬,我一般看到这种都直接划走,除非看到我比较感兴趣的品,或者是直播间很有趣。

以李诞为例子,他对他的直播间起了个很有趣的名字“诞的小卖部”,但是他不卖货,只是偶尔会植入一些产品,让你自己去下单,他在直播间讲什么:讲八卦、说段子、谈人生。那很多人会问,这些风格作为企业或品牌真的适合吗?

就是这么松弛,但他1个月直播平均每场销售均破130万。

但内容山庄也发现了个问题,这些风格可能更适合于买手、IP形象,对于企业品牌可能还很难以用这种方式去卖货,特别是一些调性很强的商家。

而作为商家来说,你可能更多的是面临:流量成本太高、打法太单一、有销量但利润低、交易转化难......等问题

我用个滋补行业案例带大家一起来拆解下,他们一场小红书直播卖货320w ,背后的底层逻辑是什么?他们做对了什么?

看完这篇,你或许能找到新的小红书生意新增量。

│本文目录

、小红书滋补行业月销700w的背后

二、小红书直播高转化,要做什么?

三、小红书日销售额爆涨9倍的背后

2024年小红书618直播季,“合为养”登上了食品滋补行业店播经营top10榜单,成为食养滋补行业的代表品牌。

“合为养”小红书店铺卖货2315w ,店内转化率超80%,全店共上架46个品,养生滋补类产品占比100%,店内卖货超百万的单品6款 。店内好评居多,消费者也多次回购。

客单价158的地黄精,卖货822w

客单价90的四神汤,卖货201w

客单价80的铁棍山药,卖货80w

为什么他们的产品卖得那么好?

1)抓痛点:产品单一解决消费者的某一痛点,更有针对性

2)懂用户:抓住现在年轻人重养生的现状去更新产品/选品

3)重体感:现在年轻人的懒,针对这一特性,对产品包装做了更新,小袋、便携,满足现代消费者需求做个性化服务

4)好技术:强调严格品控,走用好食材,做真健康的产品

“合为养”作为新创业品牌,入局小红书以来通过直播 店铺 博主,取得了很不错的结果。

“合为养”品牌达播近90天卖货340w ,带货达人总数208,直播场次2696次,销售总量2.2w ,销售总额660w 。

合作达人占比情况:初级达人占比39%,销售额23w ;腰部达人占比36%,销售额37w ;头部达人占比6%,销售额260w ;知名KOL占比4%,销售额9.8w 。

除了达播外,“合为养”的店播也做的很好;

近90天“合为养”开播场次高达145场,直播时长8-12h居多占比24.31%,直播日期周三居多占比15.82%;

场均观看人数2112,人均停留2分55秒,最近90天直播销售额320w ,销量2.2w ,下次小红书直播预估销售额可达490w ,预估销量2.5w 。

为什么他们一场小红书直播可以卖那么多?

“合为养”的小红书直播有点不同,他们把小红书直播视为和消费者沟通的地方,不叫喊,不逼单,用心把产品讲清楚。

他们的小红书直播间卖的好,究竟做对了什么?

1、直播3部曲

“合为养”在小红书月销超700w,最近90天店铺直播成交额320w ,带货转化率8.20%,场均停留人数2000 。

他们的百万直播间做对了什么?

1)直播预热

小红书商家直播前的动作是很重要的,小红书直播前的预热对直播间的观看人数/成交额是直接关联的。

直播预热,精准种草。小红书直播前明确受众群体,做好新品预报、首播预告,引流粉丝关注。专业号和IP号,都要同步预热,触达目标人群。

优质的小红书笔记可以有效提高小红书直播间的观看人数。预热笔记,标题、封面至关重要,预告的小红书笔记可以发布这些类型,例如:直播预约笔记、直播福利笔记、直播新品笔记;

小红书直播开播当天,不定时将直播链接分享到群聊当中,利用福利品吸引用户,这时候小红书笔记还是要继续发,发的内容多为直播福利,直播的抽奖节点...

2)直播承接

小红书直播间的销售额与直播间流量息息相关,流量越大,就会有越多用户看到你的产品,直播间内用户停留的时间越长,成交转化的概率就越大。

“合为养”每月直播30场 ,每场8-12h,一场直播320w ;

他们的小红书直播间是怎么做的?

首先是群聊预告,“合为养”每次直播前都会在群聊内发布直播卡片,激活小红书群聊内的用户,引进直播间,在直播中抽奖/领券环节,同步到小红书群聊内,持续激活群聊内流量,引导用户点击直播间。

其次是直播间的动作,通过直播公告,突出本场直播的福利;主播在介绍到主推品时,助播就会弹出购买卡片,吸引消费用户的目光;

“合为养”直播间的一大亮点是:口令抽奖;

和常规抽奖方式不同的是,通过输入口令抽奖,可以将评论区热度炒起来,还可以通过这种互动的方式渗透消费心智,让观望的用户多留在直播间。

直播引流,搜推结合。先通过信息流,召回目标人群,再通过搜索广告实时承接。要不断优化我们的直播间,直播内容,提高用户的直播停留时长和转化。

我之前写了关于小红书店铺直播的营销玩法:1场直播卖货320w,小红书真的太好赚了!(点击蓝字即跳转)

除了直播间内容,还可以用好小红书群聊用户。

标杆案例“合为养”的小红书群聊是怎么做的?一起往下看看吧

2、群聊运营

“合为养”每次直播时都会在群聊内激活用户,持续在群聊里发直播卡,发布直播抽奖福利,吸引用户点击,激活流量。

直播卡片发到群聊,还可以通过群聊中的开播提示功能,告知粉丝开播了;还可以分享直播讲解中的商品到群聊中,提升粉丝兴趣,增加粉丝进播的可能。

平时没有直播时,“合为养”也会在小红书群聊内进行答疑,进行产品的介绍,帮助积累客户信任,提前占领用户心智。

他们在群聊分享商品/商品笔记,通过小红书群聊让用户快速了解商家/产品,直播时也会引导用户进群领取优惠券等,将用户聚集起来,通过群聊运营占领用户的消费心智。

小红书群聊,是消费裂变转化方式之一。

我们可以设置相应的门槛加入小红书群聊,好比“合为养”的门槛就是要求购买过产品。这就很好的汇聚了购买过的用户,无论是为直播预热,还是在群里宣传产品,都已经建立了信任背书。

在小红书平台号召“号店同广”的趋势下,各位商家还是要做到顺势而为,尽快组建小红书群聊,开启小红书直播。

“合为养”在直播结束后,管理员会在小红书群聊内回复用户的疑问,引导有疑问的用户去找客服解决,售后及时。群聊内也会不定时发布一些优惠券,“合为养”店铺内的回购率较高。

还可以在直播结束后的第二天追加直播,进行一些答疑,解答下单用户的疑惑,例如发货时间、售后问题等,减少退货率。

通过小红书群聊进播的用户商品转化率更高。

小红书群聊内的用户本来就是你的粉丝了,原本就有一定的消费欲望,刚好在群聊内看见你的商品链接/种草笔记、开播的信息,很大可能是会点击购买,或者进直播间购买的。

通过小红书直播引导加粉,将用户聚集到小红书群聊,经过长期经营积累的粉丝,他们对于账号内容和商品更加熟悉,开播时进行群聊激活,这些粉丝的互动是会更高的,不仅可以为直播间带来更多流量,也更好转化。

想要做好小红书直播,选品也非常重要。

3、选品亮点

当你的产品在某一细分领域有足够强的心智渗透,成本在产品宣传、koc合作等板块省很大的成本。

选产品就是选细分生意。

一个好的品可以增加用户的购买欲望,增强用户的购买欲望,所以选品不能太马虎,哪怕客单价高也要坚守品质,坚守价格。

我将产品分为了4个象限,高利润、低利润、大众款、细分款。看你在走量和高利间的衡量。

【合为养】账号的品就击中了现在年轻人养生、身体虚的痛点。以人为核心,解决消费者的需求,做针对性营销。

上方图片中我们可以了解到,该小红书店铺销量最高的是九制黄精,单品销售额822w ,因为随着现在年轻人越来越注重身体,各类养生滋补的商品逐渐在小红书兴起。

“合为养”的商品,均是解决消费者的某一痛点,就像“四神汤”围绕“脾虚补气”的卖点、“柒白饮”围绕“以白养白”的卖点......切入小红书养生滋补赛道,再结合小红书直播,推广其他产品。

“合为养”的直播间有款引流品,是客单价38的“黑芝麻丸”,围绕“熬夜掉发、发际线高”的卖点,给用户带去福利,引导更多用户购买其他产品。

有产品的商家,可以先聚焦细分品类;

再结合小红书直播,利用引流品扩大声量,推广更多产品做延伸,带动整体营销。

【合为养】作为小红书食养滋补行业的标杆案例,是由中医药硕士“欧阳会食养”创立的品牌,小红书的营销打法也是IP 店铺。

拆解完他们的小红书店播玩法后,一起看看他们的IP营销是怎么做的?

“合为养”是一位中医药膳学硕士毕业创建的养生品牌,专注药食同源、内调变美,小红书月销700w ,单品卖货高达822w。

2024年8月,合为养登上小红书电商发布Focus30主理人榜,成为食养滋补行业主理人品牌top。

合为养入局小红书即爆,拿到了不错的结果。

为什么?

最核心的是依靠高质量的笔记内容带来关注,在主理人直播、店铺直播间形成转化,同时利用小红书群聊积累用户。

【欧阳会食养】以30岁二胎妈妈创业者的身份,打造了一个真实、有温度的人设,通过自己的独特定位“中医药膳学硕士”将专业知识、经验分享,赢得了用户的信任。

通过主理人账号、店铺账号矩阵打法,打造内容差异化打开更多流量入口,触达更多的人群。

【欧阳会食养】共发布285篇笔记,粉丝57.4w,赞藏量190w。账号内容中图文占比5%,视频笔记占比95%,干货知识占比95%。封面已经模板化,均为人物 封面,100%真人出镜,标题多采用情绪词。

从上方图片,我们可以看出账号分享的内容都是她亲身经历后的实践心得,让用户直观感受到养生效果,而且不仅限于干货知识分享,在视频张还会结合日常,将产品融入到日常生活中,巧妙利用场景化。

【欧阳会食养】更加注重消费者的痛点,发布的笔记内容都是围绕人群痛点,进行精准种草。

气血不足、湿气重、脾胃虚、熬夜掉发......这些都是困扰消费者的常见问题,食养滋补商家可以围绕这些痛点创作内容,吸引精准用户。

主理人账号可以通过vlog的形式,以慢节奏、聊天的方式和用户互动,与用户间建立信任,渗透用户的消费心智;

对比就是流量密码,还可以利用对比图的形式,直观展示产品效果,增加商品的信服力。

合为养通过IP号 企业号2个号在小红书打营销配合,2个号都在直播卖货,如果一个账号价值500万,那你2个号加起来就有1000万,所以鸡蛋不要放在一个篮子里。

│最后总结

这篇文章以食养滋补赛道标杆案例切入,拆解了月销700w的小红书店铺直播的亮点和营销玩法,从直播关键动作、群聊运营、到拆解选品,旨在帮助大家在小红书店铺直播上找到生意答案。

与其摸索找答案,不如直接问别人拿结果。

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