月均销售额破亿,娇润泉的底牌不止小杨哥
打开抖音粉丝数最多的达人@疯狂小杨哥 的橱窗,你会发现,排在销量第一位的是一款售价为39元的娇润泉洗面奶,目前累计销量已经超过1500万单。
或许很多人对这个品牌还不太了解。资料显示,“娇润泉”的商标于2023年5月注册成功,归属于合肥弘文生物有限公司,法定代表人为徐正刚。不过,成立之初,该公司的直接受益人是三只羊网络有限公司的合伙人卢文庆和CEO杜刚,也就是说,娇润泉其实是@疯狂小杨哥 的三只羊网络旗下品牌。
根据卡思观察,除了在@疯狂小杨哥 的账号上“不愁销量”外,娇润泉在抖音的整体数据也很亮眼。网络公开报道显示,早在2023年7月,娇润泉就已经登上抖音美妆排行版TOP3的位置,此后就一直“扎根”在抖音品牌榜高位,月均销售额超过1亿,在平台内维持着不错的热度和销量。
娇润泉为何能在竞争激烈的美护赛道强势崛起,它的成功之路可以复制吗?
两个月GMV破亿,娇润泉起势有三步
背靠@疯狂小杨哥 无疑是娇润泉极大的先决优势。
作为三只羊自创的品牌,娇润泉上市后不久就登上了@疯狂小杨哥 以及旗下美妆板块头部主播@七老板【三只羊】的直播间。
根据其他媒体此前的报道,起步阶段,“直播”在娇润泉各个渠道销售额中的占比达到34.5%,其中,@七老板【三只羊】 的直播间是绝对的主力。半年时间内,娇润泉在其直播间出现的次数超过100次,累计GMV超过1亿元;其后,@疯狂小杨哥 直播间该品牌的销售额也在5000-7500万元之间。
两位达人都是平台内的头部电商主播,有庞大的粉丝基础和很强的粉丝号召力。娇润泉进入他们的直播间,除了获得销量上的爆发外,更重要的是,通过他们的推广和宣传,“娇润泉”的名字迅速触达了更广泛的受众群体,品牌知名度和曝光度大大提升。同时,有小杨哥的形象和口碑作为背书,消费者对其的信任和忠诚无疑也上了一个台阶。
头部主播下场后,三只羊旗下更多的达人也加入了带货娇润泉的行列。这些矩阵账号通过直播、短视频的形式高频带货娇润泉的产品,持续转化头部主播带来的流量。
值得关注的是,除了有头部主播的直播间为品牌造势外,起步阶段的娇润泉还很好地乘上了“直播切片”的东风。第三方数据显示,当时娇润泉在抖音视频渠道取得的销售额,占比达到了全盘总量的47.64%,可以说是当时品牌最重要的渠道。
早在2022年底,利用直播间切片进行“二次带货”的形式就在抖音上广泛流行,这之中小杨哥直播间的切片又显得尤为抢手。为此,三只羊网络还推出了APP“众小二”,通过免费培训、授权,佣金分成的方式招募更多人进行切片带货。
这一大批账号将小杨哥或七老板直播时讲品的片段截取出来,配上有煽动性的标题,再挂上娇润泉的商品链接发布,以此获得分佣,完成对长尾流量的收割。
娇润泉的关联达人人数一度高达1.5W,这个数字远超一众国际大牌,对目标受众群来说,几乎每天都会处在高密度的娇润泉“广告”中,下单购买的可能性自然大大增加。
当然,谈及娇润泉的成功,品牌的产品策略也是不能不提的一环。
简单来看,娇润泉采用的仍是大多数国货品牌选用的大单品策略,即首先主推一个单品打出自己的“名声”和销量,在消费者心中建立起基本的品牌认知,再将影响力不断辐射到其他产品上去。
初露头角时,娇润泉一共只上架了四款产品,对应洗面奶、次抛精华、卸妆膏三大类目。其中,氨基酸洗面奶和二裂酵母次抛精华是其中的主推产品。根据解数咨询的报告,2022年10月到2023年10月,两者的销量占到品牌总销量的90%。
从价格上看,娇润泉主打性价比,价格区间在40-200之间,瞄准了中低端市场。比如,除了定价39元的洗面奶外,其售卖的次抛精华90支也仅定价169元,折合每支1.87元,仅为其他国产相似成分次抛精华价格的十分之一,将其的购买门槛大大降低。
![](https://i.zz5.net/images/article/2024/07/04/141329820.jpg)
娇润泉抖音官方旗舰店截图
值得一提的是,娇润泉的用户画像与一般的美护品牌对比,有明显不同。
第三方数据显示,娇润泉的品牌受众年龄集中在24-40岁,其中以31-40岁阶段最多。性别方面,直播端女性占比67%,男性占比33%,但在视频端男女比的比例却是6:4,男性用户的占比远高于一般美护品牌。这或许与小杨哥本身的粉丝画像有关,但同时也不能忽视男性用户在美护产品上的消费潜力。
由此,在低价爆品、头部带货、切片分销三部曲的配合下,娇润泉顺利迎来了“出道即巅峰”的开局。
抖音自播稳销量,全域布局促增长
靠着略显“粗暴”的套路一下子在抖音做出成绩的美护白牌不少。此前卡思曾写过肌先知、黛莱西等白牌,都是靠着大单品、强投放等策略在抖音一炮而红。可惜的是,大部分白牌由于缺少真正的优质产品,大部分都没有逃过迅速沉寂的命运。
娇润泉似乎逃过了这个“魔咒”。数据显示,过去30天,品牌在抖音的销量超过100W,总销售额超过1亿。
走红近一年,娇润泉依然维持着超强的竞争力,这又是如何做到的?
首先要提的还是产品。根据卡思的观察,娇润泉虽然没有像珀莱雅、韩束等为代表的国货大牌那样的研发实力和品牌声量,但它也同样在产品上下了功夫。
通过与业内顶级的代工厂,如科丝美诗、广州萝薇和中山中研等深入合作,娇润泉构建了一个相当成熟的供应链体系。这些代工厂在化妆品行业有着丰富的经验和过硬的技术实力,保证了娇润泉的产品质量和稳定供应,确保品牌产品能够持续满足消费者的需求。此外,来自小杨哥的背书也提升了娇润泉的品牌力和口碑,积累起自己的忠实用户群体。
目前,娇润泉抖音官方旗舰店的sku已经丰富到50个以上,包含紧致抗皱、补水修复等多个系列,能够满足用户更多元的需求。
![](https://i.zz5.net/images/article/2024/07/04/141329867.jpg)
娇润泉抖音官方旗舰店截图
此外,在利用头部主播的带货能力成功迈出第一步后,娇润泉也没有停滞不前。
一方面,品牌组建了一支超过10个账号的官号矩阵,通过持续的自播维持基本销量。
每个账号都有着独特的定位和风格,以满足不同消费者的需求。比如@娇润泉官方旗舰店防晒直播间、@娇润泉美妆旗舰店、@娇润泉护肤旗舰店甄选……直播之外,这些官方账号还会定期发布产品介绍、使用教程、优惠活动等内容,吸引用户关注和购买。
目前,与初成立时靠着大量切片账号支撑销量不同,娇润泉在抖音的销售额大部门贡献都是来自直播间,占比达到63%,其中,自播和达播的占比基本达到1:1。在自播间的加持下,品牌抗风险能力进一步提高。
另一方面,娇润泉也没有忽视对其他平台的布局和对私域流量的运营。它不仅在抖音上发力,在其他社交媒体平台如微信视频号、快手,电商平台比如淘宝、拼多多等均开设了旗舰店。通过全域发力,娇润泉实现了品牌的多维度曝光和覆盖。
![](https://i.zz5.net/images/article/2024/07/04/141329899.jpg)
娇润泉在部分平台的旗舰店
值得关注的是,娇润泉还引入了加盟、代理的模式。在@三只羊集团娇润泉招商部 的账号中,可以看到众多宝妈、上班族、社区团长等素人,从粉丝转变为品牌代理商的例子。这些加盟商通过自己的社交网络和影响力,为娇润泉带来了更多的潜在消费者和市场份额。同时,品牌也鼓励他们开设线下实体店,通过线下线上的联动协同,进一步拓宽销售渠道。
娇润泉的成功可以复制吗?
青眼情报发布的《美妆黑马品牌榜》显示,2024年第一季度护肤类目增速TOP20的品牌平均同比增速为625%,其中娇润泉以5430.4%的增速位列第一。具体来看,2023年娇润泉抖音GMV达11.68亿元,位列抖音护肤类目第12名;2024年以来,娇品牌每月在抖音的GMV均超1亿元,排名稳居护肤类目前10。
两个月销售额破亿,一年销售额破10亿,娇润泉的成长速度无疑是惊人的,但这样的成功在卡思看来,几乎可以说是“必然”。
一方面,娇润泉巧妙地利用了头部达人的影响力,以@疯狂小杨哥 和@七老板【三只羊】在社交媒体上拥有的庞大粉丝基础和高度的影响力,为娇润泉带来了宣传优势和渠道优势。相较于其他品牌,娇润泉省下了大量用于打通市场和建立渠道的初期投入,为品牌的发展奠定了良好的开端。
另一方面,娇润泉的成功也得益于品牌对下沉市场消费力崛起的精准把握。其主打的中低端产品路线,恰好迎合了高线城市消费者的护肤需求。数据显示,品牌粉丝的地域分布,集中在新一线到四线城市人群中,占到了总粉丝数的80%以上。
目前,我国三线以下城市人口约10亿人,占总人口的70%左右。QuestMobile的数据也显示,截止2024年3月,下沉市场用户规模已达到6.47亿,占整个移动互联网大盘的52.6%。
特别是在现在一线城市的消费市场接近饱和的情况下,高线城市的人群在淘宝、抖音等线上电商平台上的消费能力却在不断提升,他们追求品质生活,对性价比高的产品有着强烈的需求。娇润泉正是抓住了这一机遇,以高性价比的美护产品填补了这部分市场需求,从而迅速崛起。
那么,娇润泉的成功是否可以复制呢?从某种程度上来说,或许“是的,可以”。所有的品牌都可以借鉴娇润泉的成功经验,比如与头部达人合作拓宽销售渠道,做好市场趋势研究和消费者需求洞察,注重产品品质和性价比等。
但是,和普通白牌相比,头部主播们的自主品牌还是有很多“不可复制”的优势,其中最为突出的是,他们在超头影响力下与生俱来的超级渠道和超级信任。其实不止是本文写的娇润泉,自创品牌几乎已经成为一众超头的共同选择,比如辛巴的“尖锋食客”,李佳琦的“美ONE优选”,薇娅的“锋味派”,而东方甄选更是在刚走红时就明确提出”自主品牌、自建供应链、自营平台“的战略。
在卡思看来,所有的“成功”都不可能靠简单的模仿来复制,每个品牌都有自己的特色和定位,需要根据自身的特点和市场环境进行调整与创新。唯有找到适合自己的发展道路,才可能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
代码解释器等于GPT-4.5!不训练GPT-5,OpenAI依然向AGI狂飙
站长网2023-08-02 09:16:510000DeepMind视频生成模型Veo支持从单个参考图像生成视频片段
GoogleDeepMind的Veo模型是一个可以根据单个参考图像生成视频剪辑的创新模型。用户可以通过输入文本提示来调整视频的视觉风格,使其与原始风格保持一致。该模型的应用还包括了新的实验性工具VideoFX,用户可以加入等待名单,体验Veo模型的部分功能。站长网2024-06-03 15:34:550000谷歌DeepMind研究:Transformer模型无法超越训练数据进行泛化
要点:1.谷歌DeepMind的研究人员进行了实验,研究Transformer模型是否能够在超出预训练数据范围之外泛化出新的认知和能力,他们得出结论认为几乎不可能。2.研究关注了预训练过程中使用的数据对Transformer模型的少样本学习能力的影响,发现模型在上下文学习过程中可以在预训练的函数类别中进行模型选择,但难以超出其预训练数据的范围。站长网2023-11-06 14:36:430000把海外商品装进直播间,跨境电商直播成为新“金矿”
这个天猫618,鲜少看直播的95后王乐蹲在天猫国际,点开了一位日本女团偶像“小小葵呀”的直播间。王乐是位资深的Lolita爱好者,往年也会去东京秋叶原淘货,没有出国的日子里,“小小葵呀”的账号内容成了她感受日本风土与文化的窗口,“在她的直播间里,主播不仅表演了才艺,还带来了些小众隐藏好物。”站长网2023-06-30 19:48:490000Stability AI发布音频模型 Stable Audio2.0:支持生成多种类型音乐 时长达3分钟
划重点:⭐️Stability.ai发布了音频模型StableAudio2.0,支持生成多种类型音乐,时长达3分钟。⭐️StableAudio2.0采用DiT替换U-Net架构,生成效率显著提升。⭐️用户可免费试用StableAudio2.0生成音乐,支持商业化使用。站长网2024-04-18 14:54:350001