头部MCN案例拆解：把IP玩到极致是种什么体验？

站长网2024-01-05 13:57:400阅

最近这几年有一个很有意思的现象，IP化越来越多了。不论是品牌IP化、个人IP化，打造IP爆款实现变现这条路似乎变得越来越清晰。

如果设定一个目标，要把IP在短时间内做起来，你会怎么做?有这样一位大IP老师，7天内创造全网20多亿的播放量，单条播放量达到6500多万，并且第一个月就变现几百万。

而这位老师则是来自某家知名MCN旗下，这是一家传统MCN，以前他们的主要流量渠道为线下。而现在，通过拥抱短视频和互联网，传统企业开创出了一条成功的流量帝国之路，他们的流量获取从线下为主，转变为了线上流量占比远超线下。从IP打造和变现的玩法上，他的赛马机制和IP流量玩法一度成为争相学习的样本。

见实邀约到这家公司的前私域操盘手Jocelyn（化名），对这家MCN如何获得这泼天流量、流量如何承接与转化以及延伸出的垂类IP如何打造，这三大话题进行了详细的拆解。出于敏感数据等考量，特此在本文做了部分脱敏处理及删减。

话不多说，精彩内容奉上，如下，Enjoy:

01泼天流量从哪来?

这家公司过去获取流量的道路，相信很多做传统企业的老板们非常有共鸣，即线下为主要流量来源。然而在线下获客渠道日益萎缩的情况下，他们找到了一个获取流量的密码-短视频，通过抖音做短视频来获客。

当然，尝试做短视频的公司，或者IP很多，这家做短视频的方法非常牛逼，因为做对了两件事，后续才可以做到一个IP全网几个亿的播放量。

第一件事是:做短视频的账号矩阵化。

账号矩阵化是这家MCN在抖音上实现流量爆发的重要手段。通过一个IP建立多个账号，如“小明商业观察”、“小明商业论”等，形成一个矩阵，从而提高博商在抖音上的曝光率。这种打法充分利用了抖音的算法，通过大量发布短视频来吸引用户的注意力。

一些公司的大IP们，其矩阵号每天能发布上千条短视频，远超普通IP的日更量，从而在数量上占据了优势。这种打法看起来就是用简单的人海战术去战胜平台的算法。

第二件事是赛马机制。

赛马机制这个点其实很有创意，因为这是一家MCN机构，所以会有很多可以合作的IP，这样一来赛马机制就显得尤为合适。

俗话说，鸡蛋不要放一个篮子里，签IP也是，MCN机构会根据他们服务用户的特点，找到几个用户感兴趣的类目，然后在每个类目里找一批老师同步签约测试，通过赛马筛选出数据好的老师在进行后续深入的合作。

这种机制激发了内部的良性竞争，促使老师及其团队们努力提升自己的内容质量，以满足用户需求。通过这种方式，MCN机构成功地筛选出了几位在市场上具有竞争力的老师，并实现了他们的商业变现。

总的来看，账号矩阵化和赛马机制共同推动了企业在抖音上的流量爆发。这种策略不仅提高了整体曝光率，也为其带来了商业机会和收益。

02流量转化的两大法则

公司在流量转化方面采用了两种模式:电销模式和私域模式。

电销模式，顾名思义，流量进入公司池子，会让电销团队1V1的电话方式进行销售，去售卖公司一个引流产品。然后再通过线下会销方式去转化更高客单的产品。当然这种模式也是传统企业用的最频繁的一种模式。

私域模式则是近年来尝试的新模式。流量进入线索池，然后分配给各个私域转化团队。如果该IP老师有线上高价课程，就销售该老师的课程;如果没有，就销售多IP老师的线上高价课程。所有用户都会沉淀在私域池子中，进行交叉复购。

公司在私域方面的探索注重满足用户需求，通过多种模式的尝试和优化，形成完整的产品体系和销转模式。这些探索为他们在知识付费领域的可持续发展奠定了基础。这里面，我简单讲述三个探索。

第一个探索，关于私域产品体系。

知识付费，或者做IP里面一个常见的金字塔产品体系——从引流课到信任课再到利润课的模型。以某个IP老师为例，通过短视频平台销售引流课，然后将用户导入私域池子，再通过信任课和利润课进行二次成交和复购。

这里可以拓展一下信任课怎么做。首先要去思考，用户进来的需求都有哪些?为了满足用户的主要需求，我们开发了一系列针对性的课程。

但是因为我们做私域的目标是为了提高单个用户的价值，所以单纯靠卖线上课程，并不能满足整体业务发展的需求。

所以我们在私域卖线上课的同时，还去赠送了一个高价值的线下课，在此线下课后续还会设置更高客单产品去做升单。所以线上线下这个产品逻辑，一下子让我们的用户价值提高了50%以上。

此外，我们也考虑到了许多学员由于时间和地域因素无法参加线下课程的情况，因此在设计整个产品体系时，我们还在私域里特别预留了一个位置给会员产品。

第二个有意思的探索是IP销转模式的探索。

我们分为养成模式和赛马模式。养成模式是与IP深度绑定的合作模式，通过IP前端引流课和后端直播训练营的形式，销售更高客单价的课程。然而，在具体的实践中，赛马模式的效果更好，因为这种模式更灵活，更适合公司内部的IP老师们。

在私域运营方面的第三个探索，即存量运营期的探索。

这个阶段是针对已经进入私域的用户，进行精细化运营和一对一的信任培养，以达到复利化的转化效果。在存量运营期，采用了5W方法论，即明确在私域中针对谁、通过什么渠道、发送什么内容、以及为什么要发送这些内容。

第一个阶段是针对新用户的强转化，主要通过直播和社群渠道，解决用户现在主最急切解决的一个问题。这个阶段的主要目的是为了做标准化的运营，实现快速转化。

第二个阶段是针对未转化的存量用户，通过一对一私信、朋友圈和直播等渠道，根据用户标签和用户旅程发送对应的内容。这个阶段主要是为了跟用户培养一对一的信任和链接，转化是其次的。在这个阶段，主要做的是精细化运营，注重一对一和个性化服务，以达到复利化的转化效果。

这个模型的核心思想是持续服务用户，培养信任和干货，以达到长期转化的效果。

03垂直赛道的IP玩法

在孵化IP时，公司首先会进行严格的筛选，以确保合作的IP具有市场潜力。一旦筛选成功，会在IP举线下沙龙活动的时候，进行全程拍摄。然后，由专业的剪辑团队对拍摄的素材进行脱敏处理，并制作成不同版本的短视频，上传到各大短视频平台，如抖音。

这些短视频除了用于宣传外，还可以作为线上录播课程的销售材料。通过卖几十到几百的线上录播课来获得收入。这些课程销售后，相关的线索会被分给电销或私域团队，用于进一步销售一个线下会销课程。

在这个线下课程中，IP的老师会借此机会推销自己的更高客单价的特训营或咨询产品。如果没有单IP老师的课程，也可以考虑销售公司的标准品。对于更高客单的咨询或私董服务，还会提供一对一的咨询服务，收费可能从几十万到上百万不等。

在整个过程中，还会不断产生新的素材和案例研究，这些都可以被重新编辑和上传到短视频平台，形成一个完整的IP孵化闭环。通过这样的流程，确保每天都有新的素材和短视频上架，不断扩大IP的影响力和收益。

由此可以延伸出垂直类IP的孵化法则，在垂类IP中，其实需要重点关注的有两个方面:IP筛选和内容生产。

在筛选IP时，除了基本的专业能力外，还需要考虑加分能力，如受欢迎程度、观点独特性、表达能力和内容原创能力。可培养的能力也是重要的考虑因素，包括语速、后端变现产品以及内容加工能力。

如果是IP筛选是决定这个IP能否成功的基础，那内容是决定IP可以走多远的关键因素。在做爆款内容的时候会有两个方向，一个是表现形式不断去创新，一个是内容结构。

内容结构又分为选题分析，标题分析，内容结构分析等。比如我们之前做过的一个爆款内内容结构它是一个总分总的结构，在这个结构下，我们就会开头部分，比如说观点型的内容结构，在开头我们就会抛出一个观点，然后在中间部分去举例论证，最后总结观点。