对话「明日道庭」：抓住快手弹幕红利，半年时间从零到月流水千万

今年年初，弹幕互动玩法爆火，吸引了众多公会、厂商入局。

明日道庭就是在这样的行业背景下成立的，是一家专注于快手弹幕互动赛道的直播公会。

由于抓住了快手弹幕发展的红利期，加上团队的游戏从业经验、互联网运营经验和资源优势，尽管是直播新人，但明日道庭很快实现从0到1的突破，如今月流水破百万，今年年底月流水有望破千万。

近日，新播场对话了明日道庭创始人YoYo，请她分享了明日道庭的运营方法论和增长秘籍。

对话中，我们深入了解到，明日道庭拥有极具特色且十分高效的主播招募渠道，并拥有一套精细清晰的主播孵化流程。不仅如此，明日道庭将运营做到了极致，十分重视后端的私域运营、直播间的内容玩法等。

抓住快手弹幕红利

从零到流水百万

明日道庭背后有着浓厚的游戏公司基因，在发现一直关注的弹幕互动赛道有了可行性的变现路径后，以公会的身份入局，并第一时间抓住了快手弹幕互动赛道的红利，实现了快速增长。

Q1:明日道庭是什么时候成立的?成立背景是什么?

YoYo:我们其实是直播新人，整个创始团队之前并不是从事直播行业，比如我自己是做了十多年网络游戏。但是我们都有很丰富的互联网运营经验，也做过发行、市场等方面的工作。

（图:明日道庭创始人YoYo）

今年4月，我们留意到直播行业的弹幕互动玩法后，原本是计划做产品、以厂商的身份入局，但是考虑到产品的开发周期比较长，可能会错过市场的红利期，所以就决定做直播机构。因此，我们成立了明日道庭。

（图:明日道庭公会长 罗浩）

其实做直播机构也有两点考量:第一，可以从主播的角度加深对弹幕玩法的理解，能更好地做出自己的产品;第二，后续有自己的产品上线后，我们也能有主播来推广助力。

Q2:为什么看好弹幕互动赛道?

YoYo:我们创始团队中很多人都是游戏行业的资深人士，最早在2020年底的时候，就注意到了弹幕互动玩法，当时已经跑出了一些爆款的刷屏案例。不过，当时由于付费模式不完善、有些平台甚至禁止上线，所以并没有得到特别好的发展。

但在我们看来，弹幕互动本身是一个非常好的赛道。于是，到今年跑出了可行的变现路径后，我们就果断选择了入局。

弹幕互动赛道的优点有两个:

（1）低门槛、高收益。弹幕主播的准入门槛较低，不需要颜值很高，也不需要唱歌跳舞这些才艺，大部分主播甚至连电脑都是租的。但主播只要认真播一段时间，就能有收益，这对主播、机构都是非常友好的;

（2）发展前景广阔。目前，弹幕互动玩法的产品形态、市场规模和以及用户交互，都还处于初级阶段，是一个蓝海赛道。而在未来，无论是赛道的深度还是产品的广度，都有无限大的想象空间。

Q3:当时为什么入驻快手?在快手的感受怎么样?

YoYo:今年5月，快手开始布局弹幕互动玩法，释放多了许多利好消息，我们就顺势入驻了，并在5月4日正式开播。

到了快手以后，我们有两个非常直观的感受:

第一，快手直播的弹幕互动政策非常友好，而且那个时候平台刚刚开通弹幕赛道，哪怕是现在也就只发展了五六个月时间，所以有非常大的增长空间;

第二，我们发现快手推流的逻辑和算法，以及各种机制对新人主播非常友好。快手上，一个新主播只要愿意坚持长时间直播，哪怕过了流量推荐的时间段还能有流量;或者只要在互动、社交上多做一点工作，快手也会依据这些动作给到流量奖励，这是快手比其他平台友好的地方。

Q4:目前在弹幕互动的成绩如何?

YoYo:流水方面，我们第一个月只做了16万多的流水。那个时候，因为快手的弹幕互动赛道刚起步，很多玩法需要等报白，我们的主播也在一个适应过程。但到第二个月，我们流水接近100万，第三个月就有200多万了。从第四个月到现在，我们的流水基本上都是翻倍增长。

主播方面，我们后台大概有1800多个主播，每天开播的主播人数在800-900人之间。这就是我们目前整体在快手上的一个成绩，从各方面来讲，发展都还是比较迅速。

另外从今年9月开始，我们打破了以往纯线上的模式，开始大力布局线下，也是依托于市场和快手直播给予的扶持，整个线下模式跑通得非常快，让我们的主播招募、主播孵化和主播成材率上都有了新的增长，也就是我们在快手上未来的增长前景目前来讲也非常值得期待。

“线上 线下”多渠道招募

重培训和精细化运营

明日道庭不仅拥有稳定的线上招募渠道，更是凭借着过往的积累，联动多个行业渠道做新主播招募，凭借主播招募优势取得了不错的流水成绩。之后，还通过内部主播裂变，从经纪人合作模式快速发展到线下，进一步扩大了公会规模。

在主播孵化上，明日道庭同样强调精细化，赋予运营合伙人身份，驱动运营的自主性。同时注重后端的工作，即主播的私域运营。

Q1:用什么方式招募主播?

YoYo:其实我们家的招募还是很有特点，主要的渠道和方式有三个:个人IP、第三方合作招募和经纪人模式。其中，前两个是线上招募，第三个是线下招募。

具体来看，第一个是我自己的讲师IP。

我在快手上做了一个自己的账号，这个账号会通过直播和短视频分享弹幕互动赛道的经验，通过这样的内容打造人设，吸引关注这个赛道或者感兴趣的主播和素人。因为快手上像我这样做赛道垂直讲师账号的并不多，所以这个账号成为了我们招募的线索，也是我们线上招募的优势渠道。

现在，除了我个人的IP外，我们现在也在孵化团队其他人的讲师IP，同时也在把内容进行全网分发，获取更多的招募线索。通过这一渠道，目前每天能招募进来20-30个主播。

第二个是第三方合作招募。

我们团队有比较久的互联网从业经历，所以也积累了很多合作伙伴，比如做小说推文等类似项目的团队。他们有非常大的私域圈，我们就会联合他们通过私域圈去宣传、招募，这个转化率也是非常惊人的。

第三个是经纪人模式。

我们很多有效主播是那些播得好、赚到钱的主播招募过来的。这些提出想做经纪人，通过招主播挣钱。沟通之后，我们建议他们可以去线下开一个工作室来跟合作。

一开始，我们在这个模式上没有任何经验，但后来发现这个模式的效果非常好，于是就把这个模式做了一些规整，做了一些方法论的总结。从今年9月开始，我们就在这种线下的合作模式上做了一系列布局。

这些合作机构，除了会按照我们现有的线上模式去招募主播外，还会去铺同城招聘，包括线上信息的发布、城市的招聘会，以及到线下场景发广告。还会给当地的直播中心、机构做培训，帮助那些以前做带货、本地生活或者其他直播，现在想转型的主播来做弹幕。

Q2:运营体系是怎么样的?对运营有什么要求?

YoYo:成立之初，我们就搭建了运营框架，确立了我们的运营体系。我们一致认为这个赛道想做好，核心不是主播，而是运营，明确了主播一定要运营带的。

现在，我们线下有40多个运营，线上有100多个运营，我们并没有给他们发工资，他们跟我们都是合作的性质，所以对运营的自主性要求非常高。

除此之外，第一，我们会要求运营自己要保持学习，我们针对运营有对应的培训、学习和晋升流程;第二，我们会要求运营每周进行规划，明确自己的工作流程和指标;第三，我们会要求运营一定要跟主播做好复盘，他们的考核最终是跟主播的流水绑定的。

针对运营，我们还设置了很多硬性标准，会设置相应的处罚，比如主播只要投诉运营三次，我们就会换掉这个运营，核心目的就是让运营带好主播，让运营为主播做好服务。

Q3:主播孵化流程是怎么样的?

YoYo:我们对新主播的孵化，主要集中在主播进来的第一个月，这其实新主播成长最难的一段时间，是从0到1的一个重要过程。这个过程，我们一般会分成0-10天、11-15天、16-30天三个阶段去孵化主播。

第一阶段，对主播进行相关培训，让主播掌握基础的直播能力。我们会跟主播做前置沟通，包括制定开播计划、选定想要播的产品、进行对应的话术培训，以及账号包装、制作短视频素材等。我们也会给主播准备直播素材，也会要求主播背熟标准话术、做好服饰穿搭，把这些要做的做好了，我们验收了之后，才会让主播开播。

正式开播后，就会依据主播每天的流量情况，重复让他去做话术、服装、素材、直播内容等作业，我们也会每天进行验收，这样来让主播掌握基础的直播能力。

第二阶段，对主播进行进阶考核。可能主播的话术可以了，但是肢体动作不行，那我们就会让主播学一些肢体动作，比如感谢的手势，让他下播后不断地去练习。这一阶段也会去加深主播对弹幕玩法的理解，能够更好地引导用户参与玩法，并去完成我们制定的一些KPI。

第三阶段，对主播进行细节的调整，我们会依据每个主播、每款产品不同的情况，去做相应的调整。

Q4:主播运营孵化上有哪些特别的点?

YoYo:其实我们是把主播运营分为了两个部分，一个是前端，就是直播间展现的一切;另一个是后端，就是下播后围绕直播间的运营动作，主要是以粉丝维护为主。

前面提到的孵化是前端的内容，那我们在主播孵化上也有很多后端内容，涉及到的就是私域运营，让用户与主播之间的粘性更高。

我们目前特别重视后端，因为我们去看流水高的主播后台的流量来源，他自己的私域占比可能超过了一半。主要原因是，我们可以通过后端的社交行为，去提高流量的精准度。

此外，我们也非常重短视频，因为通过短视频进入直播间的用户，是被弹幕互动内容吸引进来的，这样的流量也就相对精准。

从弹幕延伸到其他赛道

打造精品直播内容

对于未来的规划，除了营收和规模增长外，明日道庭对直播内容保持高度关注，并有尝试“弹幕 ”的创新性想法，想要在娱乐直播赛道上走得更远、更长久。

Q1:未来的发展规划和目标是什么?

YoYo:首先在营收上，我们确信到今年年底，单月流水肯定是破千万的。那我们希望明年的月流水还能在千万这个级别有向上的增长，把年流水早日做到亿级的同时，往更多小目标去努力。

其次是招募上，我们会逐渐组建对外的讲师矩阵，做一些权威的、有经验、有能力的讲师IP孵化，搭建起讲师的培训体系。这个事情，第一是扩大我们的IP知名度，第二是能够高效地帮助我们在前端招募上能够取得更好的进展。我们计划到年底，每月稳定入会主播人数在30人以上。

然后，我们会大力发展线下，因为线下的收益更高，现在是线下10个主播，顶线上100个主播。下一步，我们会加大对有能力的主播的孵化，让他成为我们的合作伙伴。

最后，就是重点投入技术研发，比如直播间效果之类的插件。我们现在已经做了一些直播间整蛊的插件，帮助主播在直播间更好地呈现直播效果。我们还会做一些搞笑的音效，目标是提升我们直播间的直播内容、直播观感，然后提升直播效果。

Q2:线下直播有哪些具体规划?

YoYo:我们会打造精品化直播间。

我们以前的线下直播间是那种大厅式的直播间，一个房间摆了十几张桌子，中间没有隔断，大家坐在一起直播。这种方式，能给新手主播营造激情的直播氛围，来实现更好的直播效果。

但是接下来，我们会打造独立的精品直播间，会多一些道具、互动和整活儿，同时也会做一些“弹幕 ”直播内容的更新迭代和创新。比如弹幕互动加上趣味直播，用户不仅能参与到弹幕玩法中，还能与主播进行更多互动。

Q3:未来是一直关注弹幕赛道?还是会尝试其他娱乐直播内容?

YoYo:我们已经开始做其他赛道的尝试了，也是根据官方的新政策和方向，去找新的风向标。其实第一个月入驻快手后，我们就发现快手是一个被低估的金矿，不光是弹幕互动赛道，其他的赛道依然有很多机会。

除了直播的尝试以外，我们现在也在做小程序、自媒体账号，未来我们还会做一些辅助我们做管理和培训的技术相关的内容。

我们也非常重视技术创新，我们觉得未来的弹幕赛道一定是拼创新，拼直播内容的。我们现在还成立了自己的剪辑部和拍摄部，今年年底乃至明年，我们会对这两个部门投入更多的精力。

总 结

总的来看，明日道庭的成功得益于三点:

一是及时地把握住了弹幕赛道的市场红利和平台红利;

二是借助内容IP和多渠道招募，有着自己的拉新优势，实现了快速增长;

三是对运营保持高度重视，并持续内容和玩法的可行性，为后续的稳定、长远发展布局。

所以，即便是毫无直播经验的新人公会，明日道庭也能依托外部优势的市场环境，实现自身的快速成长，并展开更加多元的业务布局和新领域探索，成为行业新兴头部公会，并还在保持增长与扩张。