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时尚UP直播带货3000W,重估B站女性消费力

站长网2023-08-25 09:07:010

继@宝剑嫂之后,B站诞生了第二位女性头部带货主播。

8月19日,时尚区UP主@鹦鹉梨在B站开启了她的专场直播带货,直播间主打服饰鞋包、日用百货,商品直连品牌淘宝官方店铺,用户跳转即可购买。开播之前,这场直播就已达成超16.9万人次预约,当晚,超70万人冲进鹦鹉梨直播间,不乏有用户评论——“学生党第一次在直播间买衣服就痛失2000”“第一次B站直播消费给了橘梨娜”。

数据显示,整场直播总计成交超过13.6万单,GMV超过3000万。在粉丝们的热捧下,84个服饰单品现货库存告罄,其中包括14个千元以上的高客单价单品。这场直播还登上当日B站购物榜ΤOP1,@鹦鹉梨成为平台电商又一女性主播标杆。

作为时尚区头部UP主,鹦鹉梨在B站拥有173万粉丝,并在2021年被评为百大UP,2022年收获年度潮流影响力奖。在直播带货赛道上,她有前例可循:今年6月,同为时尚区UP主的@宝剑嫂携男友开启了一场长达7小时直播,总成交额超过2800W。

从宝剑嫂到鹦鹉梨,其选品都紧紧锚定女性市场,覆盖服饰鞋包、个护美妆等领域,粉丝的消费力也十分惊人。不难看出,这是B站探索平台女性消费市场的一次尝试,直播间高GMV背后,实际上是B站女性用户消费需求的释放。

B站带货3000W的女性头部主播出现了

单场直播GMV超3000万,@鹦鹉梨有其优势所在。

2019年,鹦鹉梨开始在B站常态化更新视频,账号初期定位穿搭推荐、美妆测评以及健身训练,后期在聚焦购物分享后,增加了多样化表达,大胆的尝试和繁复美丽的着装,收获了不少用户喜爱。

作为一个买过上百条裙子的时尚区UP主,鹦鹉梨会对自己购入的每一件衣服做深度点评,将自己的购物体验全方位展现到用户面前,其间穿插着自己的审美想法、购衣指南以及清奇的吐槽,尤其擅长在穿搭过程中输出自己的审美理念、价值观,并不回避“有刺”的表达。

UP主@鹦鹉梨

在一期《漫画胸能不能走出现实啊?》的视频中,她大胆开麦,输出金句:“好像从那个时候起,我的内衣就不是能支撑我的功能性单品,而变成了别人攻击我的武器。”“我不希望胸这个东西,能重要到能定义她人格的一部分。”有力量的表达激发起女性观众的共鸣,这支视频总计获得了553万次播放,登上B站排行榜最高第13名,投放这支视频的内衣品牌也被用户们纷纷种草。

与粉丝的深度互动也是鹦鹉梨的个人特色。由于早早锚定了女性消费市场,鹦鹉梨的粉丝画像极为精细,指向的是有一定消费能力的年轻女性,这类人群喜爱尝新,对她的穿搭种草也态度友好。而在直播领域,与平台惯常流行的平价穿衣不同,鹦鹉梨切入的是一条中高端服饰赛道。

这称得上是一场精心编排的直播。预热期间,为了避免因长相和气质造成观众对衣服版型的误判,鹦鹉梨制作了一期直播产品整合视频,将直播清单上的产品做了“不露脸”式穿搭,以平时拍摄的角度直观地展示给观众。

UP主@鹦鹉梨

从货盘配置上,直播间大部分商品都曾出现在她的过往作品中,比如评论里用户多次提到的BLUEerror薄西服和小丽红裙子,跟品牌沟通之后也加入了直播清单,有一些没有运费险的品牌也专门开了运费险,使先前早已被视频种草过一轮的用户更容易完成下单转化。

鹦鹉梨的选品延续了其以往高客单价路线,直播间内产品大多为小众或独立设计,客单价从76元到2772元不等,既有价格143元的复古连帽格子衬衫,也有价格2224元的露肩压褶连衣裙,大部分商品价格浮动在300元上下。

在高客单价商品拉动下,当晚,鹦鹉梨直播间总成交超过13.6W单,创造了3000W 的销售额。鹦鹉梨的选品与种草能力也获得了用户认可——“同款衣服穿在橘梨娜身上一秒种草”“直播观感真的巨好”“学生党第一次在直播间买衣服就痛失2000”。

图源:小红书

爆卖商品中,THREE DAY卫衣销量达到7419件,位居单品销量榜单TOP1,贡献了104万销售额,同品牌的一款衬衫则紧跟其后,创造了95万销售额。令品牌方惊喜的还有UP主直播的破圈力,品牌VERMO单场销售额达到455W,并一跃升至淘宝服饰榜单第二名。

值得注意的是,在这场70万人参与的购物狂欢中,外跳到电商平台的女性用户达到了95.77%,女性成为切实的消费主力,而直播前并不被看好的14款超千元的高客单价产品也一举售罄,进一步彰显了B站女性用户的强购买力。

作为女性消费的主场,时尚区扛起了B站直播带货的大旗。从宝剑嫂到鹦鹉梨直播,不难看出B站探索平台女性消费市场的野心,而两场直播强带货数据背后,实际上也验证了B站的女性消费力。

重估B站女性的消费价值

大众印象中,B站活跃用户以男性为主,而围绕男性消费需求,3C数码、男士个护、鞋服等成为平台最“卷”的品类。但与这一刻板印象稍有不同的是,在人群上,B站男女性用户的占比差距不断缩小,分别为55%、45%。

换而言之,平台女性用户逐渐形成一股不可忽视的力量,且在内容消费、购物习惯上都形成了自己的偏好,其消费需求也在不断释放。

最近以来,B站涌现出了诸多女性向优质内容,知名UP主如@拉宏桑、@塑料叉FOKU、@鹦鹉梨。以塑料叉为例,UP主的内容覆盖穿搭、生活、拍照技法、美妆等多个领域,也时常将女性议题融入视频创作。

在内容创作领域,出身Z世代的女性,既赞同女性的独立精神,也深刻认识到女性的现实困境,因此,一些拥有正向价值观、且具备普适意义的女性向内容更能引发她们的共鸣。

SK-II无疑是抓住这阵风潮的品牌之一。今年8月,护肤品牌SK-II基于平台特色,上线了一支特殊的互动影像纪录片《人生,我自己选》。在这支总时长超过1小时、拥有无数分支剧情的互动视频重,用户将以第一视角重走人生,将每一次关键节点的选择权牢牢握在手中,在事业、爱情之间作出取舍,每一次选择项的变动都可能导向不同的结局。

由于真正站在女性视角上思考她们的处境,这支视频引发了极大范围的女性共鸣,登上B站每周必看的榜单,获得了1.7亿的曝光,以及超过十万的视频互动量。通过视频,不少用户都看到了自己理想的生活状态,有人留言“这种形式的短片真的有让最近无所适从的自己有了方向”,成为热评第一。

与此同时,爆款内容的长尾效应也让品牌理念不断渗透给新的用户,尤其在品牌与消费者建立情感联结、共享价值观后,消费者心智建设得以进一步加速,品牌因此也获得了曝光与好感的双重沉淀。评论区不乏“真的有被打动到,我要去买SK-II了”留言。

相对应的,当女性在内容消费选择上占据一定话语权,女性用户的购买力亦持续增强,带动了与女性天然相关的时尚与美妆内容的蓬勃发展,也促使美妆品牌扎根平台,进一步深挖女性消费的价值潜能。比如,谷雨、溪木源、颐莲等品牌均在B站建立了官方账号作为运营阵地。

以国货品牌珀莱雅为例。一方面,珀莱雅在B站开设了官方账号,在妇女节、母亲节、七夕等节日期间开展微电影营销,以精品短片输出品牌理念与价值观;另一方面则跨圈层合作UP主,全方位建立起用户对产品的认知。

例如,与生活区UP主@摸鱼事务所 合作。为了更直观展现产品抗初老作用,灵魂出镜人“摸老师”找了一家美容院,用仪器检验涂抹双抗精华15天前后的皮肤状态,最终测试出来结果,对皮肤年龄状态、脸部皱纹都有着良好效果。直观的数据变化让用户一下子就种草了产品,并通过直播间内笑料掌握了正确使用方式。

此外,珀莱雅还与医学领域UP主@大物是也达成了合作,UP主既描述了自己的亲身体验,又从专业角度出发,解释珀莱雅的源力精华与修护霜等产品的区别,并对此做出了简明易懂的科普,用专业知识撬动了信任营销。

在行业会议上,B站营销中心总经理王旭分享,今年618期间,珀莱雅在B站与多位UP主开展合作,整体ROI超过2.69。

品牌选择B站种草投放,与UP主@鹦鹉梨直播间收获高GMV的底层逻辑是相似的,即B站有高质量的女性用户,且女性消费力卓越,她们对内容有着独特的审美与偏好,既注重获得感,也追求精神共鸣。

UP主推荐本身是一种私域经济,做的是信任生意,用户因为信任UP而了解品牌、信任品牌。通过优质内容这条纽带,B站用户对于UP的黏性更强,UP的私域价值也更高。

鹦鹉梨就是一个很好的例子,其蓝链带货转化率很高,此前与SimpleRetro品牌合作推荐的大衣,通过视频评论区蓝链跳转带货,ROI达到了100%左右。

不仅如此,不少合作品牌还表示,B站引流到天猫旗舰店的用户价值普遍高,天猫店铺的真实好评有不少来源于B站的商单投放视频,且用户保持着较高的复购率。

B站直播带货,还需要多少个“鹦鹉梨”?

B站Q2财报显示,今年第二季度,B站通过直播带货与视频带货获得收入的UP主人数同比增长超过220%。

今年以来,为了解决“UP主卡在变现关”难题,B站在6月底成立生态与交易一级部门,发力带货业务。

在直播带货领域,B站已赋能培养了多个符合平台调性的标杆达人,例如,618期间单场直播GMV破2.6亿的@Mr迷瞪,体育解说UP主@雨说体育徐静雨,也联合@百视tv张月开启618大促直播,将目标对准男性群体。

这一系列动作之后,B站的电商大开环策略也逐步完善。

电商开环,或许是B站针对当下商业化战略做出的暂时让步。虽然局限性在于下单跳转步骤过多,以及在价格机制上优惠力度不够,但可以弥补B站因不完善的基础建设带来的货端不足、商业氛围不浓厚等问题。

最关键的,还是帮助UP主解决货盘以及供应链难题。今年以来,B站完成了与淘宝、京东等站外购物平台的深度联姻。数据显示,“618”期间,B站和阿里的合作实现同比涨幅300%,站内交易视频的数量同比增长8倍,带货直播的场次同比增长7倍,用户通过B站下单商品SKU数同比增长近4倍。

B站有着独特的用户优势。在Q2财报的电话会议上,COO李旎透露,“在B站种草进入淘宝店面的用户有70%是新客,甚至有部分行业这个比例超过了90%。”

不仅能够给老品牌带来新客,对于一些小众、独立设计师品牌而言,B站也是个扩大认知、提升销售的特色入口。

从鹦鹉梨直播所合作的店铺看,除了大品牌官方旗舰店,一些小众、独立设计品牌也出现在了销售清单上,能够通过直播形式进一步达成破圈。高客单价产品的售罄也意味着,只要达人侧内容足够优质,高价产品也能被用户“看见”。

当然,电商开环模式虽然会让UP主在变现上有的放矢,但也对UP主的选品能力提出了挑战。以往经验中,低客单价快消品“薄利多销”的路径在B站很难跑通,而B站多元化、垂直化圈层文化又要求UP主在选品时,依照自身特色进行组货,以精准匹配人群特征。

例如,体育解说UP主@雨说体育徐静雨,瞄准的就是平台上的男性群体,直播间选品既有平价日用百货、零食饮品,也有客单价较高的球衣球鞋、4090显卡,整体选品与其专业领域强相关,且大多为大品牌或经过市场检验的通品。

从这一维度看,@鹦鹉梨是时尚垂类UP主跑通直播变现的标杆案例,精准锚定了女性人群,要跑通这一普适模式,除了摸着头部UP主过河外,B站还需要更多“鹦鹉梨”,以及更多满足B站用户消费需求的差异货盘。

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