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“我在得物做电商,仅靠3个运营年入1亿,退货率不到10%”

站长网2024-04-26 14:23:250

01三个运营年卖货1个亿他们在得物偷偷赚钱

4年前,还在读大三的奚家庆在得物赚到第一桶金。

当时奚家庆嗅到潮流运动鞋的商机。于是,他鼓起勇气用兼职攒下的2万元采购鞋子,在得物出售。

短短几天就售罄一空,奚家庆小赚一笔。在此之前,他几乎没有任何电商经验。尝到甜头的他快速起盘,连续完成了多笔订单,有时候一单就能赚几百元。

第二年,还没毕业的奚家庆注册了一家电商公司,主攻国际潮流鞋服。彼时,得物电商化运营如火如荼,流量、红利持续释放。

奚家庆可能也没想到,凭借这个机会,一位普通大学生在得物“逆袭”,成为年 GMV 数亿的电商操盘手。

奚家庆告诉运营研究社,得物是自己电商生意的起点。随公司规模变大,也入驻了拼多多、淘宝、抖音。得物依然是基本盘,“去年得物占比超1亿元。”

众多平台中,得物堪称对新手商家最友好的电商平台之一。“从卖家视角看,得物的经营操作极为简单,一个人就可以完成发货、运营、对账等服务闭环。”对比其它平台,做得物几乎是没有运营门槛。

截至目前,奚家庆所在公司团队规模超过50人,负责得物渠道运营的专员只有3人。作为对比,其他渠道单平台的运营团队接近10人。

核心原因在于得物电商采取“半托管”,平台氛围弱化了店铺的概念,更强调具体的品牌和品类。相当于帮商家简化了运营环节,商家可以省去售前、设计、投流、售后等动作,只需完成上架、改价、发货等基础操作,属于“轻运营”模式。

相应地,得物的运营成本也比其它平台更低。在其它平台流量日趋内卷,不投流生意几乎寸步难行。但在得物,奚家庆从不做投流。

“得物的经营成本、退货率都是全平台最低的,退货率常年控制在10% 以内。”奚家庆直言。他分析认为,超低退货率与平台主打年轻用户圈层,以及极为注重用户体验息息相关。

轻运营、不投流、低退货率,这几点意味着得物商家的运营成本很低,人效极高。

以奚家庆的团队为例,在得物配置的运营人员只有3人,年 GMV 超1亿元,平均每个人的年销售额超3000万元。

在得物,像奚家庆这样崛起的商家并非个例。据了解,过去1~2年,大量团队规模小、人效高的商家在得物赚到钱。

奚家庆还告诉运营社,他的公司正在进行版图扩张。“在得物不仅是球鞋潮服能赚到钱,家电、配饰等多元品类的增长速度都很快。”他正在利用手上的供应链资源,考虑入局这些品类。公司三年内的 GMV 目标是5~10个亿。

从奚家庆的版图规划中,运营社发现了藏在得物的赚钱密码。

在大众认知中,得物的电商以鞋服、潮玩等品类为主。但运营社发现,得物已经悄悄发展成一家全品类电商平台。很多鞋服以外的类目正在爆发出惊人的增长力。

以国产家清头部品牌蓝月亮为例,刚刚过去的三月,他们在得物渠道取得了不俗的成绩, GMV 连续数个月保持三位数同比增长。

据蓝月亮新零售发展总监刘杰透露,蓝月亮持续看好得物的增长红利。在其它平台,蓝月亮消费者占比最多的是25~35岁的中青年。在得物,用户更年轻,18~25岁的青少年占比40%~50%。

这也是蓝月亮愿意押注得物的重要原因之一。新用户,尤其是年轻用户的获取能力,往往能决定品牌未来几年甚至十几年的生意高度。

事实上,蓝月亮在得物取得成绩并非一蹴而就,初期也经历了探索。

经过用户研究后,他们发现在其它平台“量大便宜”的大包装促销产品颇受欢迎。但得物的用户更青睐规格相对较小、包装更精致的产品。得物的用户更年轻化,很多人处于租房状态,“量大便宜”不一定是优点。

于是他们在供货逻辑上做了调整:以小包装产品、新品为主打。没过多久就起到了成效,今年2月的 GMV 同比增速达到四位数。

刘杰还透露,他们还与得物官方进行了不少联动,策划了一些聚焦年轻人的栏目和小游戏,推动蓝月亮产品出现在年轻用户的视野中。

很明显,与年轻的用户画像对齐是品牌在得物的经营关键要素。只要能激发年轻用户的兴趣,任何品类都能在得物取得高速增长。

官方披露的行业数据更能说明该现象。目前得物的电商类目已经达到20多个,GMV 及细分行业均呈现出强劲增长态势:

2023年得物食品饮料行业 GMV 增速为1800% ,数码3C 类目逆势增长200%,黄金珠宝同比增长300%,家居类目平均季度增速超250%,饰品配件已连续三年翻倍增长,酒水连续两年翻3倍增长……

此外,一些细分赛道,如美妆类目中的彩妆、洗护、防晒,运动类目中瑜伽、骑行、防晒服、运动套装、户外运动鞋,家居类目中的家纺,童装童鞋等,消费需求也很旺盛,成长空间巨大。

毫无疑问,得物已经是品类齐全的电商平台,各细分行业正在持续释放流量和红利。

对商家而言,该如何抓住得物的红利和机会呢?

1)聚焦年轻人,做“有新意”的新生意

得物可能是国内主流电商 App 中,用户最年轻的平台之一。

据了解,目前得物的用户中90后 占比超九成。在全国2.6亿95后 年轻人中的用户渗透率高达70%,是年轻用户重要的潮流阵地。

在得物,很多做年轻人生意的消费品牌如鱼得水。

巧克力品牌德芙去年10月入驻得物,推出独家专供礼盒,峰值日销近百万,入驻三个月,单月 GMV 过千万;星巴克中国入驻得物以来,水杯首月销售额即翻倍,在同类电商平台中得物GMV 年增速第一;倍思品牌,2023年1月份入驻得物,生意上涨10倍,得物是该品牌增长最快的电商渠道……

显然,在得物做生意,需要抓住一个字——“新”。有创作性的新产品、有特色的新包装、有纪念意义的联名款都属于这个范畴。

英国最知名的折叠单车品牌小布官方入驻得物,首发新品7秒售罄;伊利和线条小狗的联名优酸乳,上新不到3天就迅速售空……

奚家庆告诉运营社,得物的用户青睐潮流,喜欢追逐“新玩意”。具备 IP 属性的联名款、限量款、定制款产品尤其容易卖爆。

所以得物被很多商家当作获取新用户、测试新产品、培养新品用户心智、孵化新品牌的绝佳阵地。

2)把控消费品质,利用礼赠节点推动生意爆发

如今电商日趋内卷,多个平台开始强调“低价”,不少商家被迫陷入“价格战”。

得物的用户似乎有些特别。他们对价格敏感度更低,只要消费体验好、产品有保障,价格高一点似乎也不会太在乎。

相应地,得物的用户依然保持着强劲的消费力。

去年得物奢包产品同比增长58%,奢鞋三年翻三倍,均价达到4000元。客单价3万以上的奢表在得物也能平均每天卖出60支。

在得物还有一个有意思的现象:临近情人节、“520”等节点,得物平台内日常男性向用品的购买者多是女性,日常女性向消费品由男性下单。比如暖宫腰带80% 由男性购买,平台内40% 的剃须刀在礼赠节点售出。

现象背后反映出,得物用户的礼物消费需求强烈,很多年轻人在挑选礼物时优选得物。比如黄金珠宝等产品送礼属性就很强烈,上述礼赠节点相关产品的日销是平时的4倍。

在三八妇女节、母亲节等节日,保健滋补产品也很受欢迎,销售爆发力度大。2023年母亲节,得物上阿胶的日销是平销期的10倍,燕窝产品则是平销期的4倍。妇女节这个节点,燕窝更是创下销量记录,大部分消费来自年轻人为长辈送礼。

事实上,礼赠已经成为用户打开得物的重要推动力之一。数据显示,得物消费者月搜索次数为6.9亿次,送礼相关的搜索占4.1亿次。

在得物,做好礼赠场景,生意就赢了一半。

3)轻运营重货源,一边提效一边稳定增长

很多人可能还不知道,得物已经是国内年轻人最青睐的 App 之一了。

QuestMobile 发布的最新报告显示,“泛年轻人媒介偏好 App 活跃渗透率 TGI 榜单”中,得物居首位。

过去几年得物“闷声”发展,平台内的消费用户达到亿级。但其增长被很多商家、品牌忽视,尤其是潮流鞋服以外的类目,很少有商家注意到。比如得物的燕窝年销售额超5000万元,但入驻品牌仅5家。

在运营社看来,目前得物处于窗口期,很多商家在认知中还存在“信息差”,即对得物的认知依然停留在三年甚至五年前。也就导致得物站内入驻的品牌数量、商家提供的商品,仍然难以满足平台内亿级消费用户的需求,即供不应求。

货源扎实的商家在得物具备天然优势。得物目前的自然流量展示逻辑是谁更便宜谁展示在更前面,也就意味着只要“物美价优”就能实现稳定增长。

另一方面,得物强调轻运营,商家不用投流和复杂的操作,大幅降低了商家的运营成本、试错成本。某种程度上,回归了电商的本质。

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此前经常有朋友向运营社抱怨和询问:

“流量越来越卷,无论是直播电商还是货架电商,不投流很难有增长”;运营成本越来越高,人效越来越低,有没有提高效率的办法?

事实上,任何行业和平台的红利都有周期性。红利爆发期,猪也能起飞;红利枯竭期,越挣扎越心酸。目前,得物正好处于红利爆发期,有志于“低成本撬动高增长”的商家不妨一试。

据了解,最近得物为了引入更多元类型的商家,充实平台电商品类,将通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持等举措补贴新商家。

具体而言,新商家可以获得超长30天免佣、0保证金入驻的红利。平台还会通过新商训练营、30天贴身陪跑等服务,助力新商家快速启航。此外,得物还将通过新生代节日差异化营销,帮助商家获得错峰销售高点。针对新品,得物推出了专项扶持计划,如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等,帮助潜力新品快速脱颖而出。

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